越來越多的海外客戶要求將付款賬期拉長到90至120天，這讓劉毅既郁悶又為難。

劉毅是一名外貿從業者，經營著一家燈具及家居設計生產出口企業。企業擁有逾40個合作多年的海外客戶，遍布東盟、南亞、東歐及非洲地區。當下，有約五分之一的海外客戶向他提出了希望將付款賬期拉長到90至120天的要求，這是他在過去20多年的外貿從業歷程中從未遇到的狀況。“都是合作多年的老客戶，一旦拒絕就意味著彼此的合作緣分結束，但如果我一味遷就，等于給自己帶來更嚴峻資金周轉壓力與更高收款安全性風險。”11月6日，他向記者感慨地說。

在互聯網社交平臺上，“如何應對海外客戶拉長付款賬期”的討論在過去兩個月迅速增加。

多名外貿企業主向記者透露，他們也遭遇不少海外客戶突然提出將付款賬期拉長到90至120天的情況。客戶給出的理由是宏觀經濟波動導致當地居民消費意愿與消費能力下滑，拖累產品銷售周期變長，所以他們不得已拉長外貿尾款的付款賬期。

這些外貿企業主不約而同地擔心，一旦自己同意海外客戶的這項要求，等于將自己置于危險處境——一旦部分海外客戶在持續拉長付款賬期的名義下“惡意欠款”，他們將遭遇不小的外貿訂單損失。

劉毅坦言，一旦出現兩到三筆外貿訂單的惡意欠款，自己一整年的業務利潤都將被吞噬。更讓他害怕的，是海外客戶付款賬期拉長，日益影響外貿企業與上游供貨商的資金結算，可能會拖累外貿產業鏈陷入資金結算違約的漩渦。

他們紛紛提出延期付款

每年，劉毅的海外客戶會采購400萬至500萬美元的各類燈具及家居產品，隨之形成相對固定的外貿付款結算方式——在支付約30%預付款后，只要劉毅生產的燈具及家居產品抵達海外港口，海外客戶在收到貨物并確認提貨單相關資料后，就會在45至60天內支付剩余的外貿尾款。

過去20年，劉毅的個別海外客戶曾因遭遇特殊狀況，不得不將付款賬期拉長到90至120天。但這屬于極其偶然的個案，且海外客戶很快恢復45至60天的外貿尾款付款賬期。如今，他察覺到海外客戶拉長付款賬期正變得“司空見慣”。

但是，今年下半年起，劉毅突然發現提出90至120天付款賬期的海外客戶持續增加。如今，他的逾40個海外客戶里，提出這項要求的占比達到20%，主要集中在非洲、南亞、東歐等市場。他們的理由相似——國際地緣政治風險升級與全球貿易摩擦持續導致當地經濟不景氣，民眾消費能力普遍下滑，引發產品銷售難度加大與商家資金回籠時間更長，因此他們只能向中國供貨商提出拉長付款周期的要求。

兩名東歐地區的客戶還向劉毅訴苦，他們年初采購的兩批次燈具產品尚未售罄，現在只能寄希望于圣誕節打折促銷以盡快回籠資金，力爭在明年初結清6月份采購的燈具產品貨款。

記者多方了解到，遭遇海外客戶付款賬期大幅拉長的外貿企業為數不少。在互聯網社交平臺，越來越多外貿企業開始請教如何應對海外客戶突然提出的拉長付款賬期問題。

在義烏從事五金工具出口生意的蔡志國告訴記者，通過與多名海外客戶溝通，他發現越來越多的海外客戶將付款賬期拉長到90至120天，主要受到三個因素影響，一是全球宏觀經濟波動導致不少國家民眾消費能力下降與商家資金回籠速度變慢，二是面對美聯儲“緩慢”降息，部分海外客戶不愿承擔高息融資來支付貨款，于是他們拉長付款賬期，希望未來2至3個月美聯儲持續降息，到時他們支付貨款的融資成本就會明顯降低；三是下半年美元指數無視美聯儲降息，持續回升并收復100整數關口，導致不少新興市場貨幣再度遭遇較高貶值壓力，當地金融監管部門開始收緊資本跨境流動及資金兌換舉措，令眾多海外客戶難以兌換美元并按時支付外貿尾款。

不久前，蔡志國接到一筆來自非洲客戶的20萬美元訂單，但在付款環節出現波折。原先這名非洲客戶支付訂單尾款的賬期是60天，但在10月份，他表示美元指數反彈導致本國貨幣匯率貶值幅度較大，當地金融監管部門決定優先將美元儲備用于維持本國貨幣匯率穩定，所以他只能先將付款賬期拉長至120天。若4個月后，當地金融監管部門仍沒有放寬資金兌換及跨境資金流動的舉措，付款賬期還需繼續延長至少90天。

蔡志國意欲放棄這筆訂單，但該客戶急需這批五金產品，又提出可以通過地下錢莊模式，在收到貨物后120天內支付尾款，蔡志國需承擔約5%手續費。最終，蔡志國擔心此舉會導致自己的海外賬戶被凍結，決定放棄這筆生意。

“逾120天的付款賬期實在太長，這筆訂單的利潤率不到5%，在扣除付款賬期拉長所衍生的墊資成本后，我幾乎不賺錢。”他直言。

惡意拖欠風險升溫

面對越來越多的海外客戶提出拉長付款賬期的要求，劉毅也曾想過拒絕，但最終選擇妥協。“我不想因此結束彼此多年的合作關系。”他無奈地表示。另一個更現實的因素是，這些海外客戶不缺中國供貨商——如果劉毅決定對拉長付款賬期說“不”，他們很快會找到愿意接受更長付款賬期的中國供貨商。

但是，劉毅同意多名海外客戶將付款賬期拉長，資金周轉壓力與收款安全性風險接踵而至。

過去兩個月，劉毅只能拿出自己的積蓄，先墊付部分上游供貨商的原材料采購費用，原先這些結算資金都來自海外客戶的外貿付款。更讓他揪心的是，自己已多日難眠，滿腦子想著：“萬一海外客戶惡意拖欠不付款，自己該怎么辦？”

在近期舉行的廣交會上，劉毅做出決定——只要海外新客戶提出將付款賬期拉長到90至120天，他果斷拒絕這筆生意，不讓自己為日益增加的外貿收款安全性風險而深度憂郁。

記者多方了解到，面對海外客戶拉長付款賬期的要求，不少外貿企業也采取應對辦法，一是提議給出外貿尾款按9折至95折結算的優惠，但前提是海外客戶需在60天內全額支付尾款；二是要求海外客戶先增加20%的外貿訂單預付款，降低外貿企業的收款安全性風險。

但是，這些應對辦法收效有限。因為海外客戶一再表示自己確有付款的意愿，但當前經濟不景氣導致產品銷售周期拉長，自己也囊中羞澀，難以接受按折扣盡早付款及增加預付款的辦法。

近日，蔡志國聽說身邊多個外貿同行已遭遇海外客戶拉長付款賬期—沒能支付外貿尾款—惡意拖欠的狀況，驟然心頭一緊，決定不再一味遷就海外客戶。

“即便是多年合作的海外客戶，只要他們沒在120天內付清尾款，我寧可損失這個客戶，也不想遭遇收款違約風險。”蔡志國說。此外，他有意識地控制單筆外貿訂單金額，避免自己在面對海外客戶從拉長賬期到拖欠不付款等極端情況下，遭遇難以承受的訂單損失。

向銀行籌資也難了

隨著要求拉長付款賬期的海外客戶日益增多，劉毅與蔡志國均感到資金周轉壓力加大。這迫使他們不得不尋找籌資解決方案。

9月中旬起，劉毅嘗試向當地三家銀行申請對外貿易融資與應收賬款質押貸款，用于支付上游供貨商的原料采購費用與維持企業日常經營開支。

但是，當地三家銀行也都提高了相關貸款的準入門檻。

劉毅對此一度感到費解。以往，銀行會調取企業海外客戶的付款記錄，作為評估海外客戶付款意愿與付款能力的重要依據。只要海外客戶保持較高的付款穩定性，通常情況下銀行都會給予相應的貿易融資貸款。如今，這些銀行紛紛婉拒劉毅的貸款申請。

不久后，劉毅明白了其中的原委——銀行了解到海外客戶拉長付款賬期，也擔心其中隱藏的惡意拖欠風險，到時外貿企業可能缺乏足夠的資金來償還貸款。

一家當地城商行跨境業務部門負責人私下提醒劉毅需做好兩手準備，一是先找好海外律師，一旦海外客戶出現惡意拖欠賬款，就迅速通過海外律師訴諸法律索賠；二是針對海外客戶拉長付款賬期，外貿企業應在外貿訂單合同簽訂過程中增加分期付款、高額違約金、滯納金等條款，捍衛自身權益。

蔡志國嘗試通過出口信用保險“對沖”海外客戶付款違約風險，并以出口信用保險保單作為增信舉措，向銀行申請貿易融資貸款以減輕資金周轉壓力。但在實際操作過程中，他發現不少海外客戶在出口信用保險公司缺乏信用評級，導致自己短期內難以采購出口信用保險。

即便個別海外客戶在出口信用保險公司具有信用評級，但由于他們向其他外貿企業要求拉長付款賬期，相關保險公司基于風險控制考慮，給出較高的保費，令蔡志國打了退堂鼓。

為了進一步減輕自身資金周轉壓力，蔡志國也開始與部分上游供貨商磋商拉長付款周期。他給出的承諾是，只要海外客戶在120天后支付外貿尾款，他第一時間就結清原材料采購款。

這也讓他意識到，海外客戶拉長付款賬期正悄然向外貿產業鏈傳導——海外客戶違約可能引發多米諾效應，導致外貿企業與上游供貨商的資金結算也出現履約風險。

過去一個月，劉毅與海外客戶的溝通頻率明顯增加，一方面努力打好“感情牌”，希望他們能將圣誕節打折促銷回籠的資金，優先支付自己的外貿尾款；另一方面也能密切關注他們的動向，盡早采取措施防范他們的違約風險。

“我真心希望能和他們保持更長久的業務合作。”他告訴記者。為此他向多名海外客戶承諾，只要他們能在賬期內支付外貿尾款，明年可以對他們采購的部分燈具家居產品給予更高折扣。

（作者 陳植）