經濟觀察報 記者 老盈盈

EVIDENT集團創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Florian M Spiegl從阿拉伯聯(lián)合酋長國（下稱“阿聯(lián)酋”）回來后，正在和合作伙伴Zand Bank著手產品數(shù)據接入的工作。5月中旬，這家專注另類資產投資的香港金融科技公司與阿聯(lián)酋首家數(shù)字化持牌銀行Zand Bank在迪拜金融科技峰會上簽署了合作備忘錄。

這是Florian M Spiegl跟隨香港數(shù)碼港代表團出訪阿聯(lián)酋的行程之一。此外，他還拜訪了迪拜金融服務管理局、迪拜虛擬資產管理局、阿聯(lián)酋中央銀行等主要監(jiān)管機構，還與阿聯(lián)酋的一些私人銀行、財富管理公司和家族辦公室建立了聯(lián)系。

中東正在經歷一場深刻的變革，當?shù)氐恼块T除了推動再生能源工廠等實體基礎設施的建設外，還在快速建立基于數(shù)字貨幣和區(qū)塊鏈系統(tǒng)的數(shù)字化基礎設施。當?shù)氐奶摂M資產機構也正在尋求與國外公司的合作，以加速推進相關建設。近年來，為配合國家及香港特區(qū)政府積極開拓中東市場的政策方針，越來越多的香港金融科技公司選擇到中東布局業(yè)務。在這個過程中，這些公司的負責人慢慢懂得深耕關系的重要性，也更為熟悉當?shù)氐淖诮涛幕叛觯烙行┙鹑诋a品并不適合在當?shù)赝茝V。

這些實踐經驗為更多有意前往中東發(fā)展的金融科技公司提供了指引。Florian M Spiegl在中東拓展業(yè)務的經驗告訴他，耐心、專注以及真誠地與當?shù)卣块T以及合作伙伴建立牢固的關系尤為重要，這不是一個到當?shù)匕菰L一次就能期待完美合作關系的市場。如果想要在當?shù)卣痉€(wěn)腳跟，則需要考慮更深層次的問題，即如何為中東經濟貢獻一份力量，例如引進技術到當?shù)亍⒐蛡虍數(shù)厝瞬藕吞峁┛沙掷m(xù)發(fā)展的業(yè)務等。

拓業(yè)阿聯(lián)酋

這并不是Florian M Spiegl第一次前往阿聯(lián)酋訪問，一年前他就跟隨香港特區(qū)政府代表團訪問了阿聯(lián)酋，與Zand Bank的合作討論就是從那個時候開始的。過去12個月，兩家公司的領導團隊和產品專家召開了多次會議，強化了相互之間的了解和認識，同時也進行了相關的盡職調查。

Florian M Spiegl對經濟觀察報記者表示，EVIDENT是一個專門為私人財富管理機構和資產管理公司提供另類投資機會的數(shù)字化平臺，業(yè)務包括私募股權投資、基礎設施領域的投資和私人信貸；Zand Bank將連接到EVIDENT的平臺，將這些資產直接提供給他們的私人財富客戶。

Florian M Spiegl亦表示，過去一年他頻繁地拜訪了阿聯(lián)酋當?shù)氐谋O(jiān)管部門、數(shù)字資產交易平臺和金融機構，EVIDENT也已經在阿聯(lián)酋建立了子公司，目前他們還需要獲得由當?shù)乇O(jiān)管部門頒發(fā)的牌照，以便在阿聯(lián)酋合規(guī)展業(yè)。

除了EVIDENT外，CertiK HK團隊也參與了此次阿聯(lián)酋的行程，這趟中東之旅讓他們在中東地區(qū)的業(yè)務調研有了實質性的突破。CertiK總部位于美國，以香港為基地，為虛擬資產生態(tài)提供全流程的安全合規(guī)服務，已為多家國際銀行和金融機構提供安全托管審計服務。

CertiK HK資本市場和戰(zhàn)略主管鮑天琛對經濟觀察報記者表示，近年來中東地區(qū)越來越重視發(fā)展虛擬資產，阿聯(lián)酋也已經就虛擬資產業(yè)務制定了較為清晰的監(jiān)管框架，對外商來說也都是比較友好的政策。除此之外，她也看到越來越多的資金在流入中東，很多金融機構客戶也在中東地區(qū)設立了公司，并拿到了虛擬資產的牌照，中東市場需求是很龐大的。今年年初，CertiK HK團隊就已開始與阿布扎比國際金融中心的行政主管通過網絡就合作事宜進行了溝通。

此次出訪，鮑天琛與阿布扎比國際金融中心高管、負責安全合規(guī)業(yè)務的相關人員進行面對面的直接溝通交流，并為他們提供了相關的合作方案。除此之外，鮑天琛在拜訪阿布扎比投資辦公室、迪拜金融服務管理局等部門的過程中，提出了希望政府部門能夠為他們介紹一些潛在客戶，讓他們有機會能提供虛擬資產合規(guī)審計和安全認證方面的服務，同時也希望為他們引薦與業(yè)務高度相關的阿聯(lián)酋當?shù)氐谋O(jiān)管合規(guī)政府部門。

此次出訪讓CertiK中東市場的業(yè)務拓展得以向前邁進了一大步。鮑天琛稱，希望可以把握此次機遇，未來幾年繼續(xù)在阿聯(lián)酋推動市場拓展，同時和當?shù)氐慕鹑跈C構展開合作。

“深耕關系”很重要

通過這段時間與阿聯(lián)酋政府部門的溝通，鮑天琛感受到，關系的維護，特別是面對面的溝通交流在中東市場業(yè)務的拓展中是非常重要的。此前，他們主要通過網絡與當?shù)卣块T溝通，而此次線下交流的機會讓業(yè)務有了實質性的進展。此次他們親自前往阿聯(lián)酋拜訪，也可以讓當?shù)卣块T感受到CertiK的確是有意拓展阿聯(lián)酋業(yè)務的，同時也進一步鞏固和深化了彼此間的合作。

香港金融科技公司OneInfinity by OneDegree（下稱“OneInfinity”）聯(lián)合創(chuàng)始人郭彥麟亦感覺到中東文化對“關系”的看重。2024年，郭彥麟有超過100天的時間在中東地區(qū)，大部分時間都用在拜訪當?shù)卣畽C構和合作伙伴上。郭彥麟告訴經濟觀察報記者，在中東地區(qū)，無論是政府部門、企業(yè)還是金融機構的高管，他們都希望能常常見到合作伙伴的負責人，而且在任何想要交流的時候都希望盡可能地面對面進行溝通，而不是敲定一筆合作之后就找不到人了，“生意之外他們更需要建立一種信任感”。

OneInfinity目前與阿聯(lián)酋和沙特阿拉伯兩個國家的保險公司合作，為當?shù)財?shù)字交易場所、托管機構、銀行提供數(shù)字資產安全方面的保障產品，已成功取得當?shù)厮某傻氖袌稣加新省?024年，OneInfinity在迪拜設立了公司，目前迪拜公司有一個10人團隊，負責拓展整個中東市場的業(yè)務。

在郭彥麟看來，當?shù)貦C構對“關系”的看重是能夠理解的。因為在中東地區(qū)，本地人占比很少，大部分都是外來人口，要完全取得外來人口的信任不是一件容易的事情。除了溝通之外，中東地區(qū)外來人口的問題也讓OneInfinity在迪拜組建團隊的過程中傷了不少腦筋。在迪拜公司的團隊中，如果只調派中國人到當?shù)毓ぷ鳎@然是不太實際的做法，最有效的方法是招聘當?shù)厝耍驗樗麄兏煜ぎ數(shù)氐奈幕蜕虡I(yè)規(guī)則。

根據郭彥麟的介紹，中東地區(qū)有三成人口是印度人，所以如果想進入印度人的圈子，尋找潛在的客戶，團隊里一定要招聘印度人。此外，由于阿聯(lián)酋、沙特阿拉伯等中東國家的稅收非常低，甚至不征收個人所得稅，吸引了非常多的歐洲公司進駐，因此團隊中也需要招聘歐洲人。OneInfinity中東的業(yè)務主管就有一位是蘇格蘭人，負責拓展與當?shù)貧W洲公司的合作。

另外，郭彥麟亦表示，除了印度人和歐洲人外，團隊里還需要有非洲人，因為非洲距離中東的地理位置較近，兩者之間一直以來都有很多商業(yè)合作。

此外，幾位原本在香港負責技術研發(fā)的人員也被調派到了迪拜。這樣一來，一個由不同種族、不同文化背景的人員組成的團隊就建立起來了，郭彥麟甚至打趣地把這個團隊稱之為“聯(lián)合國”。郭彥麟稱，組建團隊實屬不易，在這個過程中遇到的國際競爭非常多。據他了解，到中東尋求發(fā)展卻因為適應不了當?shù)丨h(huán)境而選擇離開的公司也不在少數(shù)。  

風俗文化影響大

對于到中東地區(qū)拓展業(yè)務的金融科技公司來說，他們必須深入了解當?shù)氐奈幕驗槭墚數(shù)氐奈幕L俗、宗教影響，有些金融產品是沒有辦法在當?shù)赝茝V的，他們必須對產品的設計進行調整，以適應當?shù)氐氖袌觥?/p>

據郭彥麟介紹，中東地區(qū)禁止賭博，也不能推廣含有“下賭注”意味的產品。為了尊重中東地區(qū)人們的傳統(tǒng)習慣，OneInfinity對產品進行了重新的設計，主力推廣的產品是數(shù)字安全，保險是次推廣產品。郭彥麟表示，OneInfinity會為客戶建立一系列的數(shù)字安全防御體系，防止客戶的系統(tǒng)遭到黑客攻擊。在這個過程中，客戶是發(fā)揮了主觀能動性，主動做了他們本身就應該做的事情，這種則不會被認為是類似“下賭注”的行為。那么一旦客戶的系統(tǒng)遭到黑客攻擊，資金出現(xiàn)損失，保險公司該賠付還是會賠付，保險起到的作用主要是幫助客戶恢復正常運營。

在傳統(tǒng)文化、風俗習慣之外，中東市場法律法規(guī)的復雜性，也給前往拓展業(yè)務的金融科技公司帶來一定的挑戰(zhàn)。

香港數(shù)碼港金融科技總監(jiān)嚴滌宇就對經濟觀察報記者表示，以阿聯(lián)酋為例，當?shù)赜袃蓚€著名的免稅區(qū)，分別為迪拜國際金融中心和阿布扎比國際金融中心，但外國公司在這兩個區(qū)域只能開展一些離岸業(yè)務，如果有一些公司想做在岸業(yè)務，例如向阿聯(lián)酋本土的居民提供證券服務，那么僅僅有這兩個免稅區(qū)頒發(fā)的牌照是不夠的。

嚴滌宇表示，對于一些想開展在岸業(yè)務的外國公司，可能需要獲得不同監(jiān)管部門例如阿聯(lián)酋央行或者迪拜虛擬資產管理局等監(jiān)管部門頒發(fā)的牌照，當然這首先也要看企業(yè)到底想在阿布扎比還是迪拜落戶，其次才是考慮牌照的問題。

對于阿布扎比和迪拜這兩個不同城市的選擇，嚴滌宇認為阿布扎比是阿聯(lián)酋的權力中心，更富裕，而迪拜各方面配套設施發(fā)展得更早、更完善，世界知名度更高，吸引人才也會更容易，在金融領域的發(fā)展也較阿布扎比更領先。

Florian M Spiegl則認為，阿聯(lián)酋以及整個中東地區(qū)有著一個明確的策略，即通過高價值服務（特別是金融領域）來提升當?shù)氐慕洕鷮嵙Γ⒁源藖砦虻捻敿壒竞腿瞬拧ＫJ為，在執(zhí)行該策略的過程中，該地區(qū)已經成功地將自己定位為連接東西方經濟的全球樞紐。

（作者 老盈盈）