經(jīng)濟觀察報 見習記者 劉曉諾

在競爭激烈的仿制藥市場，治療勃起功能障礙（ED）的男科藥物他達拉非已悄然成為最炙手可熱的大品種。

他達拉非原研藥的專利僅過期五年，但這一品種已成為通過仿制藥一致性評價數(shù)量最多的藥品。根據(jù)中康開思系統(tǒng)數(shù)據(jù)，目前中國已有76個廠家的他達拉非片仿制藥過評，批文數(shù)達到150個。頭豹研究院數(shù)據(jù)顯示，2023年他達拉非在中國的銷售額達19.7億元。

他達拉非的原研藥企是意大利最大的制藥企業(yè)美納里尼。如今，他達拉非原研藥面臨激烈競爭，其價格往往高出仿制藥一倍，集采又大幅壓縮了其在醫(yī)院的市場空間，2020年他達拉非進入第二批國家集采，當年他達拉非原研藥在醫(yī)院端的銷售額下滑近60%。

不過，在激烈競爭下，他達拉非原研藥仍占據(jù)了約30%的市場份額，這主要得益于院外市場。米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2024年，他達拉非原研藥在醫(yī)院銷售額為5320萬元，在藥店和網(wǎng)店的銷售額分別達到了4.26億元和5.09億元，仍是一款“十億單品”。

8月21日，美納里尼中國首席執(zhí)行官陳家麟告訴經(jīng)濟觀察報，原研藥的院外市場蘊含著巨大潛力。他也注意到，近幾年零售業(yè)態(tài)逐漸完善，疊加集采等政策因素影響，跨國藥企院內(nèi)外銷售鏈路漸漸打通了。

跨國藥企經(jīng)營的原研藥往往是處方藥，在銷售渠道上重醫(yī)院、輕零售。美納里尼則是個獨特的樣本。這家中小型跨國藥企于2013年進入中國，2016年就開始積極布局電商和零售等院外渠道，如今醫(yī)院、零售、電商三條渠道已是三足鼎立。

在中國經(jīng)營進口原研藥，美納里尼都積累了怎樣的經(jīng)驗？在2025年西普會上，陳家麟接受了經(jīng)濟觀察報的專訪。以下是經(jīng)濟觀察報與陳家麟的對話：

銷售鏈路打通了

經(jīng)濟觀察報：你提到，近幾年來跨國藥企把中國市場上各種銷售的鏈路打通了。你觀察到了哪些變化？

陳家麟：第一，國家集采讓很多患者在醫(yī)院端拿到了仿制藥，確實省了很多的錢，但仍然有患者希望使用原研的產(chǎn)品。所以現(xiàn)在很多原研產(chǎn)品轉(zhuǎn)到院外市場。

第二，以前，一個藥品可以十幾年、二十年不改變，但現(xiàn)在很多外企發(fā)現(xiàn)，一個產(chǎn)品做了幾年之后市場更大了，接著就可能要去適應國家集采?，F(xiàn)在藥品在醫(yī)院端的生命周期相對比較短，企業(yè)必須要主動規(guī)劃在零售藥店與電商端的中長期發(fā)展。

第三，產(chǎn)品進入醫(yī)院之前，要靠自費藥房做生意。近年來，“雙通道”等政策也允許患者在醫(yī)院里開處方，在外面的藥店拿藥。

最后，近幾年很多消費者漸漸發(fā)現(xiàn)，電商平臺是可以買藥的，質(zhì)量可以信任。而且消費者以前對產(chǎn)品信息了解比較少，現(xiàn)在他們有醫(yī)院、零售、電商、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院等各種信息渠道。

經(jīng)濟觀察報：他達拉非最初是禮來公司的產(chǎn)品，2021年美納里尼從禮來公司收購了這一品牌（希愛力）。美納里尼為什么要做這筆收購？

陳家麟：ED（勃起功能障礙）和PE（早泄）是男科疾病的兩種常見類型。在ED領(lǐng)域，輝瑞公司有西地那非，禮來公司有他達拉非；而在PE領(lǐng)域，我們有達泊西汀。我們收購了他達拉非之后，美納里尼就成為了中國唯一一家擁有涵蓋PE和ED兩大疾病的原研藥物的公司。

平常很少有人注意ED和PE的共病關(guān)系。但根據(jù)全球和中國的流調(diào)，中國40歲以上男性ED的發(fā)病率超過40%，超過三分之一的男性受PE困擾，且多數(shù)PE患者會伴隨ED共病發(fā)生。去年，我們支持發(fā)布了《ED-PE共病中西醫(yī)結(jié)合多學科診療指南》，聚焦這兩大疾病的共病問題以及規(guī)范診療。我們面向患者推出了《男性健康與伴侶幸福手冊》及其2.0版本和自測小程序，還面向中國頭部的30多家連鎖藥店開展了培訓，對這兩種疾病進行科普。

經(jīng)濟觀察報：市面上的仿制藥非常多，價格又很低。希愛力的優(yōu)勢在哪里？

陳家麟：原研藥具有一定的品牌優(yōu)勢和質(zhì)量優(yōu)勢。我們在中國所有的產(chǎn)品大部分都是過專利期的。一些患者愿意選擇原研的產(chǎn)品，因為相信我們的質(zhì)量是有保證的。

經(jīng)濟觀察報：美納里尼早在2016年就開設(shè)了自己的電商渠道，屬于非常早涉足電商領(lǐng)域的一批藥企。這是出于什么考慮？

陳家麟：產(chǎn)品本身是鼓勵我們拓展電商渠道的最大理由。PE和ED這兩種疾病的就診率都不足10%，絕大部分患者不去問醫(yī)生，都是在渠道中購藥治病。美納里尼因為有PE藥物達泊西汀，所以提早開始布局電商。

經(jīng)濟觀察報：2024年，他達拉非醫(yī)院端的銷售額僅約網(wǎng)店或線下藥店銷售額的10%。美納里尼對不同的渠道有沒有側(cè)重？

陳家麟：由于我們的男性健康領(lǐng)域產(chǎn)品均是處方藥，我們在三條渠道的策略并沒有明顯的側(cè)重，通過構(gòu)建“醫(yī)院-零售-電商”三位一體的全渠道布局，實現(xiàn)院內(nèi)與院外市場的協(xié)同覆蓋。

此外，男性健康這個疾病有隱私性，有些患者會選擇更加隱秘、更快的O2O（線上到線下）模式。所以我們過去兩年也把O2O作為重中之重，除了提供產(chǎn)品，也通過線上、線下面對面的形式，為患者及伴侶提供疾病管理全程的支持和幫助。現(xiàn)在大城市的O2O藥店我們基本都覆蓋了，O2O的份額也不停增長，增長率高于市場。

經(jīng)濟觀察報：原研藥要在零售藥店與電商端中長期發(fā)展，你認為應該如何做？

陳家麟：第一，患者與消費者對高品質(zhì)原研藥的需求和信任度較高，原研藥企業(yè)應聚焦品牌這一核心優(yōu)勢。

第二，當前存在患者對疾病認知不足、疾病診療不規(guī)范等問題，即便有對癥的優(yōu)質(zhì)原研藥，價值也難以釋放。因此美納里尼近年來開展了一系列科普活動，并進行醫(yī)生教育。

第三，原研藥走向院外之后，患者常面臨“找不到、買不到”的困境。所以我們積極聯(lián)動零售藥店與電商平臺，提升藥品的可及性。

將引入腫瘤藥物

經(jīng)濟觀察報：美納里尼是意大利最大的藥企，產(chǎn)品管線豐富，涵蓋了男性健康、心血管、腫瘤等多領(lǐng)域。在中國，美納里尼為什么選擇以男科立足？

陳家麟：歐洲地區(qū)的男科藥物市場飽和度更高。在中國，男性患者就醫(yī)率很低，人數(shù)又非常多，市場還是非常龐大。所以哪怕市場中有很多產(chǎn)品，只要產(chǎn)品做得好，都可以拿到比較合理的市場份額。

經(jīng)濟觀察報：今后美納里尼還會繼續(xù)拓展在中國市場的產(chǎn)品布局嗎？

陳家麟：美納里尼進入中國有12年了。去年我們引進了歐洲排名第一的治療蕁麻疹的抗組胺藥物。目前我們也正在引進一款乳腺癌的藥物。我也相信，美納里尼會逐漸在中國引入越來越豐富的產(chǎn)品。

經(jīng)濟觀察報：你現(xiàn)在供職的美納里尼是一家中小型的跨國藥企，此前你也曾在禮來等大型跨國藥企工作過。結(jié)合你的經(jīng)驗，你認為中小型的跨國藥企應該如何更好地在中國市場發(fā)展？

陳家麟：大型藥企的產(chǎn)品線比較豐富，中小型要多做一點BD（業(yè)務(wù)拓展）；大型藥企在中國覆蓋面會更寬，中小型覆蓋少一點，所以我們需要合作伙伴的幫助。但企業(yè)最終都是希望做出好的產(chǎn)品，實現(xiàn)合理的市場覆蓋。

大公司的醫(yī)院端業(yè)務(wù)非常龐大，近來也更加重視電商和零售渠道。美納里尼一直都有對電商和零售的思考，關(guān)注這些渠道也有很多年了。在電商渠道，從運營角度來講，不在于團隊的人數(shù)，更重要的還是公司對于運營電商的理解，以及平臺怎樣看這家公司。

（作者 劉曉諾）