經(jīng)濟觀察報記者 王雅潔

2025年8月，阿布扎比資本集團總部，小庫科技創(chuàng)始人何宛余與阿布扎比資本集團（ADCG）首席執(zhí)行官阿布巴克·阿爾·庫里共同簽署合資協(xié)議。

這場“沙漠握手”的簽約儀式背后，是中國AI企業(yè)首次與阿聯(lián)酋皇室資本共建合資平臺的戰(zhàn)略突破。

何宛余說：“中東市場不是技術(shù)傾銷地，而是生態(tài)共建試驗田。”

此刻的中東正掀起AI投資熱潮。

沙特主權(quán)基金PIF宣布未來五年投入720億美元布局人工智能基礎(chǔ)設(shè)施；阿聯(lián)酋計劃十年內(nèi)將AI對GDP貢獻提升至14%；卡塔爾則推出50億美元專項基金吸引全球AI企業(yè)。

這片石油資本澆灌的沙漠，正成為中國AI企業(yè)穿越地緣迷霧的新支點。

何宛余認為“未來五年是中國AI闖中東的黃金期”。她對經(jīng)濟觀察報表示，首先，中東正處于數(shù)智化轉(zhuǎn)型高峰，如阿聯(lián)酋的愿景計劃中強調(diào)AI在智慧城市和可持續(xù)發(fā)展的作用，而沙特“Vision2030”聚焦工業(yè)化。

不過，熱潮之下，市場密布暗礁，多家企業(yè)陷入“技術(shù)換市場”的陷阱。如何避免重蹈覆轍？

何宛余接受經(jīng)濟觀察報專訪，解碼中國AI企業(yè)穿越沙漠的生存法則。在她眼中，這不僅是單個企業(yè)的遠征，更是整個產(chǎn)業(yè)全球化路徑的范式革命。小庫科技與ADCG的合資模式，試圖為中國AI企業(yè)提供一條可參考路徑。

她認為，“技術(shù)、資本、本地生態(tài)”的三角模型有望成為破局核心。例如，阿布扎比皇室資本提供土地儲備與政府項目入口，能破解“非市場化競爭”壁壘；分布式數(shù)據(jù)架構(gòu)能確保100%敏感數(shù)據(jù)本地存儲，規(guī)避主權(quán)合規(guī)風(fēng)險；模塊化技術(shù)輸出保留核心知識產(chǎn)權(quán)，同時滿足本地化率要求。

經(jīng)濟觀察報：ADCG作為阿布扎比皇室資本，選擇與小庫科技成立合資公司而非單純采購技術(shù)。從資本視角看，這種模式如何實現(xiàn)雙方權(quán)益最大化？合資公司是否擁有區(qū)域技術(shù)排他授權(quán)？

何宛余：從資本視角來看，合資公司模式遠比單純的技術(shù)采購服務(wù)更具戰(zhàn)略深度。它允許雙方共享風(fēng)險、資源和收益，實現(xiàn)權(quán)益的最大化。具體來說，對于ADCG作為皇室背景的資本集團，他們不僅僅是投資者，更是戰(zhàn)略伙伴。通過合資，他們可以將小庫科技在城市開發(fā)建設(shè)領(lǐng)域的AI技術(shù)及在中國的合作方與供應(yīng)鏈融入本地生態(tài)，包括資本注入、項目資源和市場渠道等，這有助于ADCG在全球建筑科技領(lǐng)域的領(lǐng)先地位，為他們的子公司如地產(chǎn)開發(fā)IMKAN提供技術(shù)與服務(wù)支撐，避免了單純采購可能帶來的技術(shù)依賴風(fēng)險。

對于小庫科技，小庫科技通過合資獲得ADCG的宏觀戰(zhàn)略視野、本土資源和資金支持，加速了小庫科技的全球化進程。

合資模式確保了小庫的核心建筑技術(shù)在區(qū)域內(nèi)的深度被應(yīng)用，同時小庫科技保留了技術(shù)自主權(quán)，避免了單純出售技術(shù)可能導(dǎo)致的知識產(chǎn)權(quán)流失。

雙方權(quán)益最大化體現(xiàn)在：ADCG獲得技術(shù)賦能的長期回報，小庫則通過合資平臺擴展市場份額，實現(xiàn)共贏。

關(guān)于區(qū)域技術(shù)排他授權(quán)，合資公司確實在協(xié)議中規(guī)定了某些技術(shù)在阿聯(lián)酋及指定中東區(qū)域的優(yōu)先使用權(quán)，但并非絕對排他。這是一種互惠安排，確保合資公司在本地項目中優(yōu)先應(yīng)用小庫技術(shù)，同時允許小庫科技在全球其他市場獨立運營。

經(jīng)濟觀察報：ADCG除資本外，具體提供了哪些不可替代的本土資源？

何宛余：ADCG作為阿布扎比皇室資本集團，其提供的本土資源遠超單純資金支持，這些資源對小庫在中東市場的落地至關(guān)重要。

首先是皇室關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：ADCG與阿布扎比酋長國高層密切關(guān)聯(lián)，這為小庫科技打開了政府和皇室主導(dǎo)的重大項目入口，如智慧城市和基礎(chǔ)設(shè)施開發(fā)項目。

其次，土地儲備和地產(chǎn)資源：ADCG旗下IMKAN是阿布扎比知名的精品地產(chǎn)開發(fā)公司，擁有豐富的土地儲備和項目管道。這些資源為合資公司提供了實際應(yīng)用場景，例如在艾因地區(qū)的項目中，小庫科技可以直接接入土地開發(fā)和建筑規(guī)劃環(huán)節(jié)，避免了從零起步的障礙。

ADCG還提供政策和市場入口：他們在中東和北非地區(qū)的多元化投資組合為小庫科技帶來了跨區(qū)域合作機會，如與本地開發(fā)商的對接。這些資源不可替代，它們根植于本土經(jīng)濟生態(tài)，幫助小庫科技快速適應(yīng)中東市場，而非單純依賴技術(shù)輸出。

經(jīng)濟觀察報：中東對數(shù)據(jù)主權(quán)要求嚴格，小庫科技在建筑AI領(lǐng)域如何平衡數(shù)據(jù)跨境流動與本地合規(guī)？是否需重構(gòu)技術(shù)架構(gòu)？本地化研發(fā)投入占比多少？

何宛余：中東地區(qū)，尤其是阿聯(lián)酋，對數(shù)據(jù)主權(quán)有嚴格要求，如數(shù)據(jù)本地化存儲和跨境傳輸管制。小庫科技在建筑AI領(lǐng)域的實踐是基于合規(guī)優(yōu)先的原則來平衡這一問題。小庫科技采用分布式數(shù)據(jù)架構(gòu)，確保敏感數(shù)據(jù)（如項目設(shè)計數(shù)據(jù)）存儲在本地服務(wù)器，同時僅傳輸必要的匿名化或聚合數(shù)據(jù)用于全球AI訓(xùn)練。這符合阿聯(lián)酋的個人信息保護法（PDPL）和數(shù)據(jù)主權(quán)規(guī)范。

在技術(shù)架構(gòu)上，小庫科技無需完全重構(gòu)，只進行了本地化適配。

小庫科技部署了本地云服務(wù)器，支持數(shù)據(jù)隔離和加密傳輸。這避免了跨境流動的風(fēng)險，同時保持了AI引擎的效率。

目前，小庫科技的本地化研發(fā)投入占比約30%，主要用于阿布扎比團隊的算法優(yōu)化和合規(guī)測試。這些投入包括與本地監(jiān)管機構(gòu)的合作，確保小庫科技的“小庫AI云”和“地產(chǎn)數(shù)字化解決方案”產(chǎn)品符合區(qū)域標準和建筑規(guī)范。通過這種方式，小庫科技實現(xiàn)了數(shù)據(jù)安全的平衡，同時維護了技術(shù)的全球一致性。

經(jīng)濟觀察報：中東各國差異顯著（如沙特工業(yè)化需求vs阿聯(lián)酋智慧城市偏好）。小庫科技的ABC模式從阿布扎比向沙特、科威特復(fù)制時，遇到的最大技術(shù)適配瓶頸是什么？是否需為每個國家定制算法？

何宛余：中東各國確實存在顯著差異：阿聯(lián)酋更注重智慧城市和可持續(xù)人居，而沙特強調(diào)工業(yè)化和大規(guī)模基礎(chǔ)設(shè)施。小庫科技的ABC模式在復(fù)制時，最大技術(shù)適配瓶頸是本地法規(guī)和環(huán)境因素的差異，例如沙特的極端氣候要求算法優(yōu)化耐熱材料，而巴林為小型島國，地質(zhì)為淺海沉積環(huán)境，碳酸鹽巖占主導(dǎo)，則需要考慮更多結(jié)構(gòu)地基。

小庫科技無需為每個國家完全定制算法，而是采用模塊化設(shè)計。

核心AI引擎保持通用，外圍模塊根據(jù)本地需求調(diào)整，如集成沙特的工業(yè)化標準或阿聯(lián)酋的綠色建筑規(guī)范。

這能降低了適配成本，同時確保模式的可擴展性。

目前，從阿布扎比向沙特的初步復(fù)制已啟動，瓶頸主要通過本地團隊的現(xiàn)場測試解決，預(yù)計不會影響整體效率。

經(jīng)濟觀察報：已有其他企業(yè)通過聯(lián)合阿聯(lián)酋高校建立實驗室培育本地人才，小庫科技是否計劃復(fù)制此路徑？中國企業(yè)的“技術(shù)資本本地生態(tài)”三角模型中，哪一角是規(guī)模化復(fù)制的關(guān)鍵支點？

何宛余：小庫科技確實有計劃通過與阿聯(lián)酋高校合作建立實驗室，來培育本地人才。

這與小庫科技的全球化戰(zhàn)略一致，例如小庫科技已入駐迪拜未來基金會人工智能中心，并考慮與沙迦美國大學(xué)或其他高校等機構(gòu)聯(lián)合設(shè)立建筑AI實驗室。路徑包括提供培訓(xùn)課程、分享前沿工具，并邀請本地學(xué)生參與項目實踐等。

在中國企業(yè)的“技術(shù)、資本、本地生態(tài)”三角模型中，本地生態(tài)是規(guī)模化復(fù)制的關(guān)鍵支點。

它包括人才培育、文化適應(yīng)和社區(qū)整合，因為技術(shù)與資本雖重要，但只有嵌入本地生態(tài)才能實現(xiàn)可持續(xù)增長。

小庫科技的經(jīng)驗顯示，通過本地團隊建設(shè)和伙伴關(guān)系，這個支點能有效放大其他兩角的作用。

經(jīng)濟觀察報：對于其他近期想進入中東市場的中國AI企業(yè)，有什么建議，他們需要規(guī)避哪些風(fēng)險？

何宛余：作為小庫科技在中東市場的先行者，我對其他中國AI企業(yè)進入這一區(qū)域有一些基于實際經(jīng)驗的建議。

首先，建議從戰(zhàn)略伙伴關(guān)系入手，而不是孤立推進。像小庫科技與ADCG的合資模式就是一次探索：選擇與有本地皇室資本或知名機構(gòu)背景的企業(yè)作為伙伴，能快速打開市場大門，提供政策支持和資源整合。這比單純的技術(shù)輸出更有效，因為中東市場高度依賴關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和本土生態(tài)。這也是小庫科技建立ADCX的目的之一，此外可以協(xié)助在未來人居領(lǐng)域的企業(yè)順利出海中東。

其次，注重本地化策略，包括設(shè)立本地分支機構(gòu)和招聘本地人才。這不僅有助于合規(guī)，還能提升文化適應(yīng)性。

例如，通過入駐本地政府和皇室集團的戰(zhàn)略合作平臺，或參與本地創(chuàng)新生態(tài)等方式，獲得了寶貴的項目入口。

第三，聚焦垂直領(lǐng)域痛點。中東正大力推動智慧城市、綠色可持續(xù)和基礎(chǔ)設(shè)施數(shù)智化，中國AI企業(yè)應(yīng)針對這些需求定制解決方案，如小庫的ABC模式（AI-drivenBIMonCloud）在城市開發(fā)建設(shè)領(lǐng)域的應(yīng)用，已服務(wù)多家中東頭部開發(fā)商，用AI幫助他們實現(xiàn)設(shè)計和建造效率提升。建議從小規(guī)模試點項目POC起步，積累數(shù)據(jù)和反饋，逐步擴展到大規(guī)模合作。

至于需要規(guī)避的風(fēng)險，舉例來說，包括數(shù)據(jù)合規(guī)風(fēng)險和隱私風(fēng)險。

中東對數(shù)據(jù)主權(quán)要求嚴格，跨境數(shù)據(jù)流動易引發(fā)問題。建議提前進行本地化數(shù)據(jù)存儲和加密測試，小庫科技在阿布扎比部署本地云服務(wù)器，就是為了規(guī)避這一風(fēng)險，否則可能面臨罰款或項目停滯。

總體而言，進入中東需平衡短期收益與長期可持續(xù)，避免急功近利；通過聯(lián)盟形式能更好地分擔這些風(fēng)險，提升整體競爭力。

經(jīng)濟觀察報：若阿聯(lián)酋迫于國際壓力調(diào)整對華技術(shù)政策，小庫科技有何預(yù)案？是否考慮通過香港子公司架構(gòu)分散風(fēng)險（比如參照英方軟件路徑）？

何宛余：如果阿聯(lián)酋因國際壓力調(diào)整對華技術(shù)政策，如限制某些技術(shù)進口，小庫有預(yù)先制定的多層預(yù)案，以確保業(yè)務(wù)連續(xù)性。

首先是市場多元化：小庫科技不會過度依賴單一國家，已在沙特等中東其他市場布局試點，并加強全球分支的角色。這能快速轉(zhuǎn)移資源，避免中斷。

其次，技術(shù)本地化深化：小庫科技會加速本地服務(wù)器部署和算法獨立化，例如在阿布扎比團隊中開發(fā)備用模塊，確保核心功能不受外部政策影響。

第三，伙伴關(guān)系緩沖：通過ADCX這樣與皇室企業(yè)的合資平臺，小庫科技中東公司將以本地企業(yè)身份爭取政策豁免或調(diào)整合作模式，轉(zhuǎn)向更多本土主導(dǎo)的項目。

關(guān)于香港公司架構(gòu)，小庫科技確實考慮并已部分實施，以分散風(fēng)險。參照國際企業(yè)通過香港中轉(zhuǎn)管理亞洲業(yè)務(wù)的路徑，香港作為國際金融中心，具有中立地位和成熟的法律框架。小庫的香港分支可作為全球運營樞紐，處理技術(shù)出口、知識產(chǎn)權(quán)管理和資金流動，幫助小庫科技應(yīng)對潛在的地緣政治波動。

經(jīng)濟觀察報：基于小庫科技的經(jīng)驗，中東市場最易被低估的非技術(shù)能力是什么？

何宛余：基于小庫在中東的實際經(jīng)驗，許多中國企業(yè)容易低估非技術(shù)能力，這些往往決定項目成敗，而非單純的技術(shù)優(yōu)勢。

最易被低估的能力包括以下幾點。

客戶關(guān)系維護：中東尤其是阿聯(lián)酋和沙特，客戶的話語權(quán)巨大，而大部分有實力的客戶都具有皇室背景，政府也會通過皇室資本集團主導(dǎo)重大項目，與這一類集團的聯(lián)系直接影響機會的獲取，低估這一點會導(dǎo)致企業(yè)被排除在核心圈外。這需要耐心和戰(zhàn)略投資，不是一蹴而就。

本地勞工法適應(yīng)：阿聯(lián)酋有嚴格的勞工配額和福利規(guī)定，低估會導(dǎo)致合規(guī)罰款或團隊不穩(wěn)。可以通過招聘本地工程師和提供符合本地標準的福利，成功適應(yīng)。這不僅滿足法律，還提升團隊忠誠度。總體而言，這些能力構(gòu)筑了“軟實力”基礎(chǔ)，技術(shù)再先進若忽略它們，也難以為繼。

經(jīng)濟觀察報：是否建議后來者以聯(lián)盟形式出海？中國AI企業(yè)如何避免單打獨斗？

何宛余：強烈建議中國企業(yè)以聯(lián)盟形式出海，這比單打獨斗更高效和可持續(xù)。中東市場門檻高，單憑一家企業(yè)難以覆蓋所有風(fēng)險和資源。通過聯(lián)盟，企業(yè)能共享網(wǎng)絡(luò)、降低成本，并放大影響力。中國AI企業(yè)避免單打獨斗的關(guān)鍵步驟包括：一是構(gòu)建生態(tài)聯(lián)盟，選擇互補伙伴，如與本地高校或皇室機構(gòu)合作；二是分擔風(fēng)險，通過聯(lián)合投資或分包模式分散相關(guān)國際壓力；三是經(jīng)驗共享，建立行業(yè)協(xié)會或論壇，交流經(jīng)驗避免重復(fù)錯誤。小庫科技的全球化實踐顯示，聯(lián)盟能將個體優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為集體競爭力，尤其在中東的“關(guān)系導(dǎo)向”環(huán)境中，幫助企業(yè)從試點到規(guī)模化更順利。

經(jīng)濟觀察報：是否認同“未來五年是中國AI奪取中東話語權(quán)的黃金期”？理由是什么？

何宛余：完全認同這一觀點，這基于幾個關(guān)鍵理由。

首先，中東正處于數(shù)智化轉(zhuǎn)型高峰，如阿聯(lián)酋的愿景計劃中強調(diào)AI在智慧城市和可持續(xù)發(fā)展的作用，而沙特“Vision2030”聚焦工業(yè)化。

這些需求與中國AI的性價比高和技術(shù)成熟度高度匹配，小庫的ABC模式已在本地多個項目中證明了這一點。

其次，中東資本正減少對西方技術(shù)的依賴，轉(zhuǎn)向多元化伙伴。中國企業(yè)通過合資模式能快速嵌入，填補空白。但這個窗口有限，受國際壓力影響，未來五年內(nèi)是搶占份額的關(guān)鍵期。

第三，市場勢頭。中國科技企業(yè)具有深厚的壁壘優(yōu)勢，可以很好地移植國內(nèi)模式和技術(shù)到中東地區(qū)來。

（作者 王雅潔）