花家怡園是北京的一家地域性連鎖品牌，目前在北京運(yùn)營著13家店鋪。過去一年，其位于北京金融街的兩家餐廳（人均消費(fèi)分別為300元和400元）中，一家因市場預(yù)期不樂觀以及房租到期而關(guān)停，另一家餐廳的人均消費(fèi)也出現(xiàn)了較大幅度的下滑。北京金融街是中國金融業(yè)的核心，坐落著眾多金融機(jī)構(gòu)。

花家怡園運(yùn)營總監(jiān)南金剛說，這兩家餐廳“因包間消費(fèi)興起，也因包間消費(fèi)回落”，餐廳均處于金融街黃金地段，面積不大且以包間為主。近一年來，包間內(nèi)消費(fèi)總額以及人均消費(fèi)金額逐步下滑，導(dǎo)致餐廳利潤逐步下滑。

以商務(wù)接待為主的包間消費(fèi)曾是北京中高端餐廳的重要利潤來源。餐飲業(yè)有句俗話：“散臺拉人氣，包間賺利潤”，商務(wù)宴請?jiān)趩挝粫r間內(nèi)給餐廳帶來的利潤率和利潤總額會顯著高于其他消費(fèi)模式，包間消費(fèi)也成為一家餐廳利潤的重要支撐。

但自2021年以來，包間消費(fèi)開始走弱，這一趨勢在2025年上半年進(jìn)一步顯現(xiàn)。

包括胡大飯館、肆月河豚、小吊梨湯、旺順閣·北京菜、御掌柜等多家餐飲企業(yè)在接受經(jīng)濟(jì)觀察報采訪時，均提及今年以來餐廳商務(wù)消費(fèi)人群數(shù)量下滑明顯，導(dǎo)致餐廳內(nèi)包間的人均消費(fèi)出現(xiàn)了15%—30%不等的下滑。

積極的一面是：家庭消費(fèi)逐漸成為餐飲消費(fèi)主力軍，餐廳人流量、翻臺率因此較大幅度提升。此消彼長之間，餐飲營收額反而保持相對穩(wěn)定，甚至逆勢增長。

小吊梨湯品牌官劉正說：“此前，參加商務(wù)和輕商務(wù)的客人數(shù)大約占據(jù)門店包間客流量的50%，今年減少得尤其明顯，目前已降至約20%，但家庭消費(fèi)逆勢增長。家庭消費(fèi)和商務(wù)消費(fèi)的消費(fèi)邏輯存在許多差異，因此我們正在重塑新店設(shè)計和店鋪的運(yùn)營邏輯，以適應(yīng)消費(fèi)趨勢的變化。”

 包間商務(wù)高消費(fèi)在下滑

今年上半年，小吊梨湯旗下多個門店的店長對眾多商務(wù)宴請老顧客進(jìn)行了回訪。結(jié)果顯示：一方面，公司業(yè)務(wù)成交規(guī)模波動，導(dǎo)致客戶商務(wù)宴請需求頻次下滑；另一方面，部分客戶所在公司裁員，使得包間消費(fèi)轉(zhuǎn)向小型商務(wù)聚會。

包間消費(fèi)高度依賴商務(wù)消費(fèi)，因此也受到商務(wù)活動的影響。

以小吊梨湯位于西南三環(huán)的麗澤商務(wù)區(qū)的門店為例，該門店以小包間為主，擁有單獨(dú)配置的廚師團(tuán)隊(duì)和新菜研發(fā)團(tuán)隊(duì)。劉正說，該餐廳周圍聚集著大量寫字樓，商務(wù)宴請是該餐廳主要營收來源。因?yàn)樯虅?wù)宴請的減少，這家店今年每個月都維持在盈虧線上。“今年上半年能明顯觀察到，周邊的一些寫字樓空置率提升得比較明顯。”

小吊梨湯位于海淀區(qū)中關(guān)村科技園的分店和望京的分店也遇到了類似的困境。兩家餐廳地處商務(wù)區(qū)聚集地，餐廳營收下滑明顯。相比之下，以接待家庭和親友類消費(fèi)者為主的門店，業(yè)績反而能維持或者增長。

除了包間消費(fèi)頻次在下滑，包間內(nèi)人均消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)也在降低。

御掌柜、北平三兄弟聯(lián)合創(chuàng)始人梁麗印象深刻的是，幾年前，預(yù)訂包間的客戶通常會將餐標(biāo)定在數(shù)千元，并讓餐廳幫忙搭配餐食，或者直接選擇包含東星斑的商務(wù)套餐。

但從2020年開始，包間內(nèi)高價格菜品的點(diǎn)單率越來越低，客戶預(yù)訂包間時的人均標(biāo)準(zhǔn)也越來越低。“今年以來，商務(wù)套餐的點(diǎn)單率可以說已減少到極致。”

為了適應(yīng)商務(wù)消費(fèi)取向的改變，梁麗推出了不包含東星斑等高價菜品的商務(wù)套餐，轉(zhuǎn)而增加了多個價格在100元以下的家常菜。 

梁麗說：“以前即使包間內(nèi)商務(wù)宴請的人數(shù)較少，為了場面好看，菜品也會擺滿整個大圓桌。但現(xiàn)在為了維持體面，部分商務(wù)宴請甚至?xí)驳缴⑴_，500多元就能點(diǎn)滿滿一桌子菜。”

據(jù)北京大鴨梨餐飲集團(tuán)副總經(jīng)理尤澤玉介紹，今年前五月，大鴨梨烤鴨店內(nèi)的商務(wù)宴請數(shù)量相比去年同期下降了30%以上，包間內(nèi)的人均消費(fèi)金額也從130元—150元下滑至目前的100—120元。

在與國貿(mào)分店的老客戶溝通中，客戶給尤澤玉的反饋是，今年業(yè)績波動較大，吃飯場景下的溝通合作數(shù)量變少。同時，業(yè)績壓力層層傳導(dǎo)，公司在商務(wù)宴請上降本增效，允許員工報銷的人均餐標(biāo)也大幅下降。

采訪中，多位餐飲企業(yè)負(fù)責(zé)人提及，2021年前后，包間消費(fèi)下滑趨勢開始顯現(xiàn)，最近一年下滑趨勢格外明顯。包間老顧客頻繁提及“報銷標(biāo)準(zhǔn)越發(fā)嚴(yán)格”“報銷標(biāo)準(zhǔn)降低”，并時常遇到拆開發(fā)票的需求。

家庭式消費(fèi)成新主力

今年上半年，御掌柜的包間涌入了許多意想不到的消費(fèi)人群。與商務(wù)宴請人群不同，這些消費(fèi)者通常會提前在線團(tuán)購套餐，并希望在包間內(nèi)消費(fèi)。

因?yàn)榘g通常只服務(wù)8—10人的消費(fèi)群體，梁麗只能根據(jù)消費(fèi)人數(shù)決定是否婉拒團(tuán)購消費(fèi)者進(jìn)入包間。目前餐廳推出的最大規(guī)模團(tuán)購餐為4人餐，其初衷是為了拉動散臺的消費(fèi)人氣。

梁麗說，最近兩年能明顯感覺到，餐廳包間的預(yù)訂率雖然挺高，但消費(fèi)主力逐漸從商務(wù)宴請轉(zhuǎn)向家庭消費(fèi)。消費(fèi)者想花更少的錢，體驗(yàn)更好的服務(wù)。“雖然包間的人均消費(fèi)有所下滑，但包間消費(fèi)的整體營收、利潤仍高于散臺。” 

采訪中，多家北京餐飲企業(yè)也表達(dá)了與梁麗類似的市場觀察。在他們看來，今年家庭式消費(fèi)正逐漸取代商務(wù)宴請，成為餐廳消費(fèi)的新主力。家庭聚餐的消費(fèi)者無論選擇在包間還是散臺，點(diǎn)餐時都更加理性，而非講究場面好看。

今年五月，花家怡園旗下一家餐廳共舉辦了37場婚宴以及數(shù)十場壽宴、寶寶宴。高峰時，餐廳一晚上能送出幾十份長壽面。

南金剛說，現(xiàn)在已經(jīng)沒有所謂的大客戶，餐廳收入至今能保持穩(wěn)定的原因就是客戶夠多、夠廣。盡管人均消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)在下降，但只要包間能持續(xù)有客人，“薄利多銷”的模式也能成為餐廳的一種優(yōu)勢。 

不同于動輒數(shù)千元的商務(wù)消費(fèi)，南金剛介紹，家庭式消費(fèi)的特點(diǎn)是不一定要吃海參等高單價餐品，而是會搭配許多單價為幾十元的菜品，包間的消費(fèi)總額一般在1000元左右。

去年下半年，為了適應(yīng)消費(fèi)取向的改變，花家怡園調(diào)整了菜單產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在保留商務(wù)宴請必備的高端菜的同時，推出了許多價格更貼近老百姓消費(fèi)需求的菜品。今年前五月，餐廳的整體客流量也比去年同期有所上升。

與此同時，為了吸引潛在的家庭式消費(fèi)群體，去年花家怡園還制定了“將餐廳打造成大眾點(diǎn)評必吃榜”的目標(biāo)。南金剛說：“以前客戶主要是通過口口相傳的方式了解花家怡園，現(xiàn)在我們要建立一個多維度的綜合評價體系，做普通人也能消費(fèi)的餐廳，提高餐廳的翻臺率。”

在劉正的觀察中，家庭消費(fèi)的另一項(xiàng)特點(diǎn)是“菜量剛好合適，喝酒較少”。因此，小吊梨湯會注重給予消費(fèi)者儀式感，包括服務(wù)員幫忙給家庭拍照或拍攝短視頻，打造生日宴和學(xué)生聚會等特色服務(wù)。在家庭聚會套餐中，還會贈送文創(chuàng)水杯、背包等小禮品。

劉正表示：“以前，商務(wù)消費(fèi)講究免打擾、喝酒較多，贈送的禮品多是聯(lián)名文化用品。現(xiàn)在，我們要將服務(wù)側(cè)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向家庭消費(fèi)。盡管包間的人均消費(fèi)有所下滑，但餐廳整體翻臺率出現(xiàn)了明顯提升。”

北京統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2024年，北京限額以上餐飲企業(yè)（年主營業(yè)務(wù)收入200萬元及以上的餐飲企業(yè)）的營收總額約為1015億元，但利潤總額僅有約5.7億元（同比下降81.3%），全年利潤率低至0.57%。其中，提供正餐服務(wù)的限額以上餐飲企業(yè)，營收超5012億元，但利潤總額為虧損超過1.5億元。

進(jìn)入2025年，北京餐飲低利潤現(xiàn)象未能改善。2025年一季度，北京限額以上餐飲企業(yè)營收總額為259.1億元，利潤總額為虧損5219萬元。

梁麗很懷念以前餐飲高利潤率的時代，但她也認(rèn)識到這樣的時代已一去不復(fù)返。她說：“餐飲企業(yè)賣出1000元的餐食，可能凈利潤還不足50元。凈利潤率能保持在5%—8%的餐企已算是行業(yè)內(nèi)非常優(yōu)秀的企業(yè)。”

降價迎合家庭消費(fèi)

當(dāng)消費(fèi)主力從商務(wù)消費(fèi)逐漸轉(zhuǎn)向家庭親友消費(fèi)時，餐飲企業(yè)開始主動變革。

變革的第一步指向了調(diào)整包間的數(shù)量和布局。在小吊梨湯旗下的部分門店，周末門店正常保留包間，而在工作日，包間的圓桌會被替換成三張小方桌并接待散客，以此提升包間的利用率。

劉正說，由于包間消費(fèi)通常有人數(shù)或最低消費(fèi)限制，工作日包間可能會出現(xiàn)空置現(xiàn)象。但將包間替換成小桌后，中午一個包間可以接待4到6桌客人，間接提高了包間的利用率。

在新開的標(biāo)準(zhǔn)型門店中，小吊梨湯也大幅縮減了包間的數(shù)量，將原本用于建設(shè)包間的空間改為增加卡座。據(jù)劉正介紹，新標(biāo)準(zhǔn)型門店的卡座數(shù)量從原來的3—4個增加至6—10個。卡座通常能容納4人及以下消費(fèi)，私密性介于散臺和包間之間。

其次，餐飲企業(yè)曾經(jīng)傾注在包間上的熱情開始轉(zhuǎn)向家庭消費(fèi)，表現(xiàn)形式包括適當(dāng)降低菜品價格，歡迎家庭消費(fèi)群體進(jìn)入包間。

今年以來，北京大鴨梨餐飲集團(tuán)就著手開設(shè)新的“大鴨梨小精品店”，該門店運(yùn)營形式類似于便民餐廳，門店設(shè)有檔口賣熟食，門店內(nèi)不設(shè)包間，運(yùn)營理念是“好吃不貴，滿足普通老百姓的用餐需求”。 

尤澤玉說，即使盡可能做好產(chǎn)品與服務(wù)，餐廳也很難扭轉(zhuǎn)商務(wù)消費(fèi)的下滑。為此，餐企需要更多去挖掘普通人的消費(fèi)。“小精品店就是集團(tuán)的一個轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，門店在提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時，對餐品單價做了一定下調(diào)，目的就是為了吸引更廣的消費(fèi)人群，盡最大努力彌補(bǔ)商務(wù)消費(fèi)的下滑。”

2024年年中，在做餐廳大菜單更新時，旺順閣·北京菜也調(diào)整了菜品結(jié)構(gòu)和價格，客單價下降約20元。今年4月，旺順閣還與北京萬壽寺和滿漢全席非遺傳承人齊金柱大師聯(lián)名推出了壽宴套餐，重點(diǎn)抓住家庭壽宴場景。 

旺順閣方面表示，為了接待兒童生日宴、老人壽宴、結(jié)婚紀(jì)念日等消費(fèi)場景，門店包間可以為消費(fèi)者提供定制化布置與服務(wù)。壽宴套餐啟動一個月后，壽宴接待從原來的平均2.6桌/天/店上升至2.8桌/天/店。

為迎合商務(wù)宴請的消費(fèi)取向，過去多年，旺順閣·北京菜打造了一系列“包間文化”。比如，部分旺順閣門店根據(jù)顧客需求在包間內(nèi)提供摜蛋桌、會議投屏、音響設(shè)備等配套服務(wù)；能為公司常客定制以公司名稱命名的包房門牌號；此外，會提前詢問預(yù)訂包間的客戶的用餐性質(zhì)和點(diǎn)菜需求，進(jìn)而提前預(yù)留菜品并為客人推薦菜品搭配。

旺順閣·北京菜方面表示，商務(wù)客群更注重餐廳環(huán)境和服務(wù)水平，較少使用平臺團(tuán)購且希望有個性化定制。去年，商務(wù)宴請占旺順閣包間消費(fèi)的比例在60%以上。

不可忽視的是，商務(wù)宴請一直是北京餐飲業(yè)的重要支撐。在適應(yīng)商務(wù)消費(fèi)下滑、迎合家庭消費(fèi)的過程中，餐廳利潤率不可避免地被壓縮。為此，餐飲企業(yè)也進(jìn)一步探索開源節(jié)流。

為降低運(yùn)營成本，今年以來，北京大鴨梨餐飲集團(tuán)旗下多家門店店長數(shù)次找到房東，提到在目前的情況下，高房租阻礙了餐廳的可持續(xù)發(fā)展，希望能適當(dāng)降低房租。但多數(shù)房東最終還是選擇了拒絕。

尤澤玉表示：“餐廳的房屋租賃合同很多是在3—5年前簽訂的，曾經(jīng)的高房租在當(dāng)下就像一座大山，讓餐飲企業(yè)舉步維艱。但房東們似乎還沒感受到餐飲消費(fèi)的起伏。可能只有當(dāng)餐企批量倒閉后，房東才會接受房租降價。”

降低房租這條路走不通后，尤澤玉只能選擇降低人工成本來節(jié)約運(yùn)營支出。一直以來，他的餐廳都會根據(jù)生意起伏快速調(diào)整員工數(shù)量。

尤澤玉說，在前幾年餐飲行情較好時，連鎖餐廳確實(shí)解決了很多人的就業(yè)。但現(xiàn)在因營收下滑，一個高峰時容納60人就業(yè)的餐廳，現(xiàn)在可能只需要40人。

北京統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2024年，從事限額以上餐飲業(yè)活動的從業(yè)人員平均數(shù)為27.9萬人，同比下降2.5%，相比2023年減少了7100余人。

展望餐飲企業(yè)的未來，餐飲行業(yè)老兵尤澤玉感慨道：“我們始終充滿希望，但未來究竟會怎樣，我們也無法預(yù)料。”

（作者 田進(jìn)、鄭淯心）