4月中旬，黃萌正在處理一筆非帶押過戶（即房產無需還貸解押就可以辦理過戶手續）的業務。房產中介提醒她，要在第二天把貸款合同交過去。黃萌連忙趕工，第二天一早處理好合同并交給中介。

黃萌告訴經濟觀察報記者，作為一家股份制商業銀行在江蘇某地區工作的個貸經理，她日常需要維護和房產中介簽約經理（負責為購房者講解買賣合同、對接銀行房貸業務）的關系。這筆業務由當地一家二手房市場具有絕對實力和優勢的房產中介所推薦。對于放貸壓力較大的銀行來說，如果想批量開展業務，與業務單量多的房產交易平臺合作，自然可以起到事半功倍的效果。

黃萌了解到，上述兼具實力和優勢的房產中介對部分銀行總行、分行和銀行個貸經理有著較為具體的“評價考量”：對于銀行，主要考量銀行與中介在二手房、新房、家居、家裝等住房生態領域的全面業務合作深度，以及在銀企直連、產品創新、服務效率等場景下的合作意愿；對于銀行個貸經理，主要考量服務效率等方面。

一位廣東地區股份制商業銀行的個貸經理對經濟觀察報記者表示，現在房產中介處理銀行的貸款業務單，流程節奏把控得很緊湊。他們會在資料準備、批復時間、放款時間等方面，根據時效性對銀行個貸經理或分支機構的合作情況進行評估。

近日，社交媒體上流傳著一組房產中介給銀行開會的照片，引起輿論廣泛關注。照片上的會議PPT展示了房產中介關于銀行個貸經理的評價體系，列出了一二級指標和權重、賦分規則、特殊場景等內容，一級指標涵蓋服務效率、客戶經理滿意度、及時領單率、拒單表現、領單時效、面簽發起率等內容；具體如“服務效率”一級權重為80%，涵蓋“滾動90天面簽單量”“滾動90天批貸時效”“滾動90天放款時效”（分別占40%、20%、20%的二級權重）。這一多維度的綜合評價體系，細化了對銀行個貸經理的積分、扣分規則。

“世道變了，地產中介考核銀行客戶經理。中介給銀行開會，對各銀行的客戶經理排名，排名靠后的不給單。”有人在社交媒體平臺如此評價。

沒有永遠的甲方，也沒有永遠的乙方。

多位來自江蘇、浙江、廣東的銀行人士、地產經紀人士對經濟觀察報記者表示，他們感覺到銀行在二手房按揭市場上的主導地位，正發生著顯著的變化。過去，在銀行“躺”著賺錢，以及房價攀升、房貸額度收緊的時期，銀行在住房按揭市場擁有足夠的話語權。各大房產中介需要“求著”銀行提升放款效率、加快審批進程，甚至存在中介對個貸經理私下返傭的行為。如今，房地產市場熱潮退去，房地產交易活躍度下降，個人住房貸款業務承壓，銀行的話語權明顯趨弱，反過來需要通過房產中介開拓業務機會，同時也需要調整自身的工作內容和服務效率，以滿足市場和購房者的需求。

評價

為了與簽約經理更熟絡，黃萌每周要往房產中介的簽約中心跑三四趟。銀行個貸經理要把行里的審批政策及時反饋給簽約經理，這樣中介可以根據銀行的政策推薦客戶。“及時響應”是維護關系最基本也是最重要的一點。在黃萌看來，簽約經理聯系個貸經理的時候，個貸經理要及時回復；當然不談工作的時候，也需要和簽約經理聯絡感情。

黃萌說，上述房產中介對銀行總行和分行有不同的評價標準，例如對總行基礎分的評價，主要是度量銀行與中介在二手房、新房、家居、家裝等住房生態領域的全面業務合作深度，在銀企直連、線上評估、線上簽等線上化產品的合作深度，以及共同推動二手按揭貸款市場生態環境健康發展的合作深度。

在合作深度上，房產中介主要考量銀行（總行）與房產中介渠道的二手按揭貸款投放規模占中介渠道整體的投放規模比例（含純商貸組合貸中商貸部分），以及在展業城市有實際業務投放的合作城市覆蓋度。

在分行的維度上，房產中介主要考量合作意愿度，即與當地分行在行業生態治理、一站式服務模式落地、產品創新、服務品質提升等場景下產生積極影響的合作事例。此外，對銀行的考核還設置了扣分事項，即對銀行支行團隊存在銀行方原因導致的退單，并影響消費者服務體驗的行為會進行扣分。

作為個貸經理，黃萌比較關注產品維度方面的評價，例如創新產品。這項業務主要指由中介集團總部與總行推動且可在全國范圍內廣泛落地，或由省分行所在城市與省分行聯動且可在區域內落地的新產品（包括但不限于智能審批、隨心還、安心還等）。個貸經理關心的是，創新產品在當地城市是否實現能力覆蓋，是否已實際落地實施。

黃萌稱，“隨心還”是指客戶可以不限時間、不限金額地提前還款，由客戶來操作；“安心還”是除了等額本金、等額本息外的還款方式；在當地城市實現能力覆蓋、落地實施的意思是銀行能支持以上三種業務，并告知客戶。

黃萌在房產中介相關應用平臺上可以看到江蘇省4月評級創新產品運用，在各個城市合作銀行的安心還、隨心還、快速審批落地的相關情況。目前無錫、淮安已經全部落地，但有些地區只是落地了某個產品指標。該平臺的工作人員在應用平臺上提醒銀行，要盡快安排、落地相關業務，爭取加滿10分。

黃萌了解到，對個貸經理也有一套評價體系，主要考核的是服務效率和及時領單率等。除了基本分之外，對銀行客戶經理的考核也會根據客戶經理滿意度、拒單表現設置、面簽簽單率等設置扣分或加分項。

黃萌稱，房產中介按照評價體系來決定業務單數量，一個月執行一次。評價高的銀行，可能房產中介給的業務多；評價低一點的銀行，房產中介給的業務可能會相對少一些。對于剛開始合作的銀行，房產中介可能會給一些手續比較復雜的帶押過戶的業務或者客戶資質不太好的單子，例如客戶的征信記錄可能出現連三累六（連續三個月出現逾期還款，并且在兩年內累計逾期次數超過六次）的情況。房產中介通過這種方式試探銀行的政策。黃萌表示，如果符合銀行政策，銀行也會考慮接這類客戶的單。

轉變

廣州房產中介人士陳剛告訴記者，對銀行個貸經理的評價體系通常是由房產中介簽約經理操作。

陳剛在房產中介行業已有20年以上工作經驗，曾經先后在幾家中介平臺任職，見證了銀行業和中介行業的變遷。

他最開始“跑業務”的時候，是銀行房貸業務的“鼎盛年代”，根本不愁沒有業務。他好不容易經朋友牽線搭橋認識了銀行個貸經理。對方的“姿態”非常高，經常不接電話，隔很久才回一次信息。陳剛也經常被告知銀行放貸額度很緊張，得等下個月行里的政策。為了能拿到銀行的房貸額度，陳剛很悉心地維護與銀行個貸經理的關系。

陳剛經常會遇到銀行信貸審批流程緩慢的情況，他急得像熱鍋上的螞蟻，恨不得天天追著銀行個貸經理，一個接一個地打電話，一條接一條地發消息——“那個單子都卡了幾天了，客戶等著過戶了。”銀行個貸經理常常淡定地回復：“正在走流程。”“這批單子總行剛調了政策，沒法加急處理。”其實陳剛心里懂，如果客戶想加急，還是有辦法可以“公關”個貸經理的。

林凡在一家廣東地區的股份制商業銀行工作了六七年。他深深地感受到這幾年銀行在二手房按揭市場的主導地位在減弱。2021年初，由于防范金融風險，當時執行的信貸管控政策讓多地銀行的房貸額度變得非常緊張，很多中小型銀行的放款時間不確定，甚至有的已經沒有額度。連國有大行的放款速度也放緩至兩到三個月。他還記得，在當年房貸額度收緊的時候，購房者貸款措手不及，各大房產中介要“求著”銀行放款。

幾年過去，林凡切身感覺到變化在發生。他需要適應簽約經理的節奏，晚上、周末，甚至節假日加班工作都是“家常便飯”。因為目前很多二手房的交易都在中介平臺上完成，有的客戶會選擇晚上或者周末簽署合同。

在簽合同的流程中，簽約中心的簽約經理會先約好客戶時間，然后再通知銀行個貸經理，讓個貸經理去簽約中心見客戶和簽署資料。林凡一般半個月能完成一單業務，雖然數量不算多，但只要有業績，就不至于被開除。

承壓

在受訪的銀行人士和地產經紀人士看來，貝殼控股有限公司（下稱“貝殼”）是當下全國最大的房屋中介平臺。

貝殼管理層在2024年第四季度及全年財務業績電話會議中透露，據貝殼研究院測算，貝殼在全國二手房交易額方面的占比已經持續提升至2024年的46%。業績報告顯示，2024年貝殼存量房的總交易額為2.25萬億元，同比增長10.8%，在全國二手房交易市場占據較大份額。

貝殼作為平臺方，近年來整合了眾多房地產經紀品牌，形成了一個龐大的居住服務生態。根據貝殼2024年業績報告，截至2024年12月31日，貝殼平臺關聯除鏈家以外的266個房產經紀品牌，該等品牌經營約44,000家活躍經紀門店，擁有約331,000名活躍經紀人。貝殼平臺約87%的二手房掛盤信息由貝聯門店（包括加盟品牌德佑經營的門店）的經紀人發布。2024年，貝殼平臺約66%的存量房及新房交易總交易額由貝聯門店及新房交易的銷售渠道產生。

公開資料顯示，近年來，貝殼找房與中國銀行、工商銀行、招商銀行、光大銀行、中信銀行等多家銀行以及各地分行，簽署“開放生態”全面戰略合作協議或戰略合作協議，在按揭貸款、資金存管、系統直聯等方面展開一系列深度業務合作。

貝殼方面表示，近日徐州貝殼與本地多家銀行共同召開了一場廉潔共建交流會，會議重點在倡導建設正向行業生態，拒絕合作方之間返費等行為。此外，在各大國有銀行建議下設計個貸經理評價，包括著裝、廉潔合作等，并用于規范合作雙方，共建良性作業生態，提升消費者的服務效率和服務品質，并非貝殼自主制定考核指標考核銀行個貸經理。

反觀銀行業，在國內經濟仍處于復蘇階段、房地產業務承壓等多重因素影響下，房貸業務規模出現下滑。中國人民銀行發布2024年四季度金融機構貸款投向統計報告顯示，2024年四季度末，個人住房貸款余額為37.68萬億元，同比下降1.3%。

四大國有行的房貸業務明顯承壓。根據銀行財報數據，截至2024年，工商銀行、建設銀行、農業銀行、中國銀行個人住房貸款余額分別為6.08萬億元、6.19萬億元、4.98萬億元和4.09萬億元，同比分別減少了2052.88億元、1986.67億元、1862.3億元和789.97億元。

隨著國家出臺多項政策讓房地產市場止跌回暖，受訪銀行人士表示，個人住房貸款是很好的資產類別，行里會一如既往地投入資源在這塊業務上，并與房產中介一起服務好二手按揭貸款市場。

（應受訪者要求，文中黃萌、陳剛、林凡為化名）