近日，一城商行計劃出臺《線下儲蓄存款客戶分包管戶管理辦法》，引起銀行業內普遍關注。“分包管戶”是將銀行星級客戶歸屬到員工個人，并實行專人維護。在分配客戶時，遵循好中差搭配原則，優先分配給存款任務完成較好的員工。同時，細化考核辦法，不僅針對前端營銷，還延伸至過程管理。

可以看到，“分包管戶”的本質是推行一種新的營銷管理辦法，最大的特點是“精細化”。業內對此看法不一，討論的焦點主要集中于三個方面：一是大型銀行業務下沉對中小銀行造成的沖擊，二是中小銀行基層員工考核壓力增大且有全員營銷之嫌，三是面對縣域市場競爭，中小銀行如何突圍。

近年來，大型銀行發力普惠金融，業務領域加速向縣域下沉，憑借資金實力的優勢，從貸款質量和數量兩方面對中小銀行形成了一定的“掐尖效應”和“擠出效應”。

有業內人士表示，“分包管戶”實際上是中小銀行應對大型銀行競爭的“招架之勢”。然而，這種單純用考核倒逼業務的方法難以從根本上解決中小銀行發展困境。

“分包管戶”是否能夠激發拓客的積極性、促進業務發展活力、保障員工權益的積極效果，不僅尚待實踐檢驗，而且還需要合規開展、結合實際情況靈活調整。

一方面，“分包管戶”可通過細化客戶分配和考核機制，在一定程度上提升中小銀行在縣域市場的競爭力；另一方面，執行過程應避免“一刀切”，建立動態調整機制，根據員工績效和客戶反饋優化分配權重。此外，還需確保考核和相關業務開展符合監管規定，在政策允許的范圍內調整機制。

這場“大行下沉”與“小行突圍”的博弈，正在重塑銀行業競爭格局。

事實上，近年來，一些頭部中小銀行已經探索出更高質量、更可持續的發展路徑，并以強大的戰略定力和有效的落地執行讓“立足當地”“特色化經營”“差異化發展”不再流于口號。

一是做小做散。中小銀行的優勢在于“人熟、地熟”。中小銀行應通過與地方政府深度聯動，融入基層治理體系，堅守地域性的信任與在特定行業的專業深耕。在競爭激烈的縣域金融市場，中小銀行可以以網點為觸角，將服務延伸到每個村鎮，這些網點不僅是業務辦理的窗口，更是與客戶互動的紐帶。

二是錯位競爭。中小銀行首先要明確自身在落實金融“五篇大文章”中的重點和優勢，而不能簡單地模仿大型銀行進行全方位的拓展。中小銀行可重點發展普惠金融和數字金融，探索“普惠+科技”“普惠+綠色”“普惠+養老”的差異化、特色化發展道路。此外，還需要聚焦細分市場，這種本地化和差異化的策略可以幫助中小銀行建立競爭優勢。

三是數字賦能。中小銀行可以根據業務發展和市場競爭的需要，制定與自身能力相適應的數字化戰略，通過金融科技的應用，實現業務流程的數字化和智能化，提高運營效率，降低成本，提升客戶體驗。同時，開發信用評估模型，提升風險管理能力。

總之，在我國的金融體系中，中小銀行是服務地方經濟的重要力量，具有天然的地域優勢。如何把這種地域優勢轉化為經營優勢、高質量發展的優勢，歸根到底，還是要躬得下身子、耐得住性子，扎根地方、聚焦實體。最接地氣的辦法往往最不起眼，卻恰恰契合了區域經濟對差異化、本土化金融服務的真實需求，能夠有效彌補大型銀行標準化服務在縣域可能覆蓋不到的空白，而這也恰恰是中小銀行“突圍”的發力點。

來源：金融時報