面對人身險(xiǎn)預(yù)定利率下調(diào)的行業(yè)環(huán)境，2025年以來，各家上市險(xiǎn)企發(fā)力分紅險(xiǎn)銷售。近期，各家上市險(xiǎn)企在中報(bào)、業(yè)績發(fā)布會(huì)上披露分紅險(xiǎn)轉(zhuǎn)型成果。

中報(bào)顯示，太平人壽分紅險(xiǎn)在長險(xiǎn)首年期繳保費(fèi)中占比 87.1%；太保壽險(xiǎn)新保期繳中分紅險(xiǎn)占比提升至42.5%，其中代理人渠道新保期繳中分紅險(xiǎn)占比達(dá)51%。

新華保險(xiǎn)管理層在業(yè)績發(fā)布會(huì)上表示，個(gè)險(xiǎn)渠道4月至7月分紅險(xiǎn)期交保費(fèi)占比超過70%，銀保渠道4月至7月分紅險(xiǎn)期交保費(fèi)占比超過30%。平安管理層在接受媒體采訪時(shí)表示，上半年平安分紅險(xiǎn)占個(gè)險(xiǎn)新單比已提升至四成左右。

不過，9月利率換擋后，分紅險(xiǎn)的預(yù)定利率最高值由此前的2%下降至1.75%，利率下調(diào)意味著產(chǎn)品市場吸引力下降，必然導(dǎo)致銷售難度增加。但保通社注意到，近期上市險(xiǎn)企管理層卻紛紛表示，將分紅險(xiǎn)視為主流產(chǎn)品，預(yù)計(jì)下半年分紅險(xiǎn)占比將進(jìn)一步提升。面對分紅險(xiǎn)市場的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，上市險(xiǎn)企又有哪些應(yīng)對舉措？

分紅險(xiǎn)轉(zhuǎn)型成績單：平安人壽規(guī)模最大，太平人壽增長最快

在利率下行背景下，2025年初，國壽、平安、太保、太平等頭部壽險(xiǎn)公司紛紛提出分紅險(xiǎn)銷售目標(biāo)，不少公司將分紅險(xiǎn)銷售占比定在50%。

隨著上市險(xiǎn)企中報(bào)出爐，分紅險(xiǎn)銷售情況浮出水面。上半年，太保壽險(xiǎn)分紅險(xiǎn)新保期繳規(guī)模保費(fèi)101.28億元，同比大幅增長近14倍，新保期繳中分紅險(xiǎn)占比提升至42.5%，其中代理人渠道新保期繳中分紅險(xiǎn)占比達(dá)51%。

2025年上半年，太平人壽分紅險(xiǎn)在長險(xiǎn)首年期繳保費(fèi)中占比87.1%，中國太平在業(yè)績簡報(bào)中披露了上半年新單長險(xiǎn)結(jié)構(gòu)情況，全渠道來看，分紅險(xiǎn)占比91.3%，其中，個(gè)險(xiǎn)渠道分紅險(xiǎn)占比97.5%，銀保渠道分紅險(xiǎn)占比85.8%。在落實(shí)“報(bào)行合一”及新單保費(fèi)增長的帶動(dòng)下，上半年公司分紅險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)價(jià)值 61.81億元，較去年同期重述同比增長22.8%。

從規(guī)模保費(fèi)看，平安人壽分紅險(xiǎn)保費(fèi)約500億元，同比增長41%，在上市壽險(xiǎn)公司中規(guī)模最大。太平人壽的分紅險(xiǎn)增長最快，上半年分紅險(xiǎn)保費(fèi)收入366億港元，同比大增116%，分紅險(xiǎn)在各險(xiǎn)種的占比從去年同期的不到兩成，提升至接近三成。

此外，太保壽險(xiǎn)上半年分紅險(xiǎn)保費(fèi)約為373億元，新華保險(xiǎn)為183億元，人保壽險(xiǎn)為114億元，陽光人壽為67億元。中國人壽未披露分紅險(xiǎn)保費(fèi)數(shù)據(jù)。

中信證券非銀分析師此前在研究報(bào)告中指出，分紅險(xiǎn)轉(zhuǎn)型是保險(xiǎn)公司商業(yè)模式再一次發(fā)生質(zhì)變的開始，盈利對投資收益率敏感性將大幅下降，估值體系有望從PB（市凈率）走向PEV（內(nèi)含價(jià)值倍數(shù)）體系。

記者注意到，在中國太平最新的中期業(yè)績簡報(bào)中，該公司表示：“受益于分紅險(xiǎn)轉(zhuǎn)型，新業(yè)務(wù)價(jià)值對經(jīng)濟(jì)假設(shè)的敏感性顯著下降。相比2024年上半年，2025年上半年公司新業(yè)務(wù)價(jià)值受不利情景負(fù)面影響的幅度由30.5%大幅縮減至5.5%。”

多措并舉推動(dòng)分紅險(xiǎn)：考核牽引、傭金傾斜??

低利率時(shí)代，分紅險(xiǎn)產(chǎn)品“保底+浮動(dòng)”的機(jī)制，能更好幫助保險(xiǎn)公司優(yōu)化負(fù)債成本、降低利差損風(fēng)險(xiǎn)，成為各壽險(xiǎn)公司高質(zhì)量發(fā)展的一致性選擇。

天職國際保險(xiǎn)咨詢主管合伙人周瑾在受訪時(shí)表示，為了應(yīng)對利率下行影響，壽險(xiǎn)公司去年以來紛紛轉(zhuǎn)型非剛性負(fù)債成本的分紅型產(chǎn)品，因此在各渠道的產(chǎn)品投放上都重點(diǎn)推分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品，這樣可以增加負(fù)債成本的彈性，在利率下行時(shí)能夠與客戶共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

在近期的業(yè)績發(fā)布會(huì)上，多家上市險(xiǎn)企管理層透露了上半年推動(dòng)分紅險(xiǎn)具體舉措，考核牽引、傭金傾斜、布局賬戶??也體現(xiàn)出頭部險(xiǎn)企對分紅險(xiǎn)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略重視。

太保管理層表示，主要通過四大舉措推動(dòng)分紅險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型。一是強(qiáng)化觀念，堅(jiān)定轉(zhuǎn)型；二是差異化分渠道推動(dòng)，立足各渠道實(shí)際業(yè)務(wù)場景差異化推進(jìn)，實(shí)施個(gè)險(xiǎn)先轉(zhuǎn)、銀保跟進(jìn)的渠道策略；三是差異化分區(qū)域推動(dòng)，根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)、客戶偏好、隊(duì)伍情況、資源稟賦，搭配差異化的經(jīng)營策略；四是差異化資源配置策略，優(yōu)化財(cái)務(wù)資源投向，強(qiáng)化人才配備，以績效考核政策牽引，激發(fā)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營活力。

今年二季度新華保險(xiǎn)堅(jiān)定推進(jìn)分紅險(xiǎn)轉(zhuǎn)型。“由于隊(duì)伍長期沒有銷售分紅險(xiǎn)產(chǎn)品，我們也面臨巨大的挑戰(zhàn)。”新華保險(xiǎn)管理層表示，為此，公司成立了分紅險(xiǎn)轉(zhuǎn)型領(lǐng)導(dǎo)小組，建立了資負(fù)聯(lián)動(dòng)、前后線協(xié)同的分紅險(xiǎn)銷售推動(dòng)專班和分紅賬戶管理專班，一體化推進(jìn)分紅險(xiǎn)轉(zhuǎn)型，上半年取得了良好的效果。

平安管理層在接受媒體采訪時(shí)表示，2025年上半年，平安多措并舉推動(dòng)分紅險(xiǎn)產(chǎn)品。具體來看，產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，上新多種類型分紅產(chǎn)品；銷售驅(qū)動(dòng)方面，對分紅險(xiǎn)傭金作相對資源傾斜，增加分紅險(xiǎn)占比考核權(quán)重，強(qiáng)化分紅險(xiǎn)產(chǎn)品培訓(xùn)；資負(fù)匹配方面，分紅型產(chǎn)品提前布局建立多賬戶體系，提升分紅險(xiǎn)競爭力。

利率切換下半場：轉(zhuǎn)型進(jìn)度加快，分紅險(xiǎn)供給增多

在預(yù)定利率動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制下，今年9月預(yù)定利率換擋，分紅險(xiǎn)預(yù)定利率最高值由此前的2%下降至1.75%，下調(diào)幅度為0.25個(gè)百分點(diǎn)；與此同時(shí)，普通型人身險(xiǎn)預(yù)定利率最高值由此前的2.5%下降至2%，下調(diào)幅度為0.5個(gè)百分點(diǎn)。

“新一輪預(yù)定利率的調(diào)整對分紅險(xiǎn)而言是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。”太保管理層在業(yè)績發(fā)布會(huì)上表示，一方面，客觀上會(huì)不可避免地導(dǎo)致短期內(nèi)在售產(chǎn)品競爭力下降，銷售難度增加；另一方面，也縮小了分紅險(xiǎn)和傳統(tǒng)險(xiǎn)的預(yù)定利率差距，使得分紅險(xiǎn)的相對優(yōu)勢更加凸顯，從而促進(jìn)整體業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，長期有利于利差損風(fēng)險(xiǎn)管控和業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展。

對于下半年分紅險(xiǎn)走向，多家上市險(xiǎn)企表達(dá)了一致預(yù)期，加大分紅險(xiǎn)產(chǎn)品供給，提升產(chǎn)品的競爭力，促使全年分紅險(xiǎn)占比進(jìn)一步提升。

新華保險(xiǎn)管理層表示，隨著預(yù)定利率的下調(diào)，分紅險(xiǎn)占比預(yù)計(jì)逐漸提高，公司也會(huì)將分紅產(chǎn)品作為主流產(chǎn)品對待，深化分紅險(xiǎn)的產(chǎn)品開發(fā)，提供更有競爭力的產(chǎn)品組合。

太保管理層預(yù)計(jì)，隨著下半年產(chǎn)品轉(zhuǎn)型進(jìn)度加快，預(yù)計(jì)全年分紅險(xiǎn)占比將進(jìn)一步提升。

平安管理層在受訪時(shí)也表示，9月利率換擋后，財(cái)富養(yǎng)老類產(chǎn)品將全面轉(zhuǎn)向分紅型，保障類產(chǎn)品也將逐步豐富分紅型的供給。

北京工商大學(xué)中國保險(xiǎn)研究院副秘書長宋占軍在受訪時(shí)表示，預(yù)定利率下調(diào)導(dǎo)致普通型產(chǎn)品收益下降，各家公司主動(dòng)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，發(fā)展以分紅險(xiǎn)為代表的浮動(dòng)收益型產(chǎn)品，有利于為消費(fèi)者提供更高保障，保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)更高保費(fèi)收入。

在周瑾看來，轉(zhuǎn)型之后，產(chǎn)品銷售策略就需要相應(yīng)調(diào)整，不能再以“高保證收益”的特點(diǎn)來宣傳保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢了，而是需要更多地從客戶的風(fēng)險(xiǎn)保障和財(cái)務(wù)管理需求入手，結(jié)合資本市場趨勢來突出保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的長期價(jià)值投資風(fēng)格和專業(yè)投資能力優(yōu)勢。同時(shí)，在對應(yīng)的保險(xiǎn)資金運(yùn)用上，也需要利用自身全品類產(chǎn)品配置優(yōu)勢，在分散風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，突出險(xiǎn)資穿越周期的投資理念，從而實(shí)現(xiàn)差異化競爭。

來源：每日經(jīng)濟(jì)新聞