2025年6月以來，在智飛生物（300122.SZ）總部所在地重慶市，九價HPV疫苗惠民活動在多個區縣陸續啟動，全程接種“免費送1針”，預計能省1300元。

一位疾控人士告訴經濟觀察報：“智飛生物這樣做是在去庫存，同時在對手到來前努力占市場。”

6月4日，由中國首富鐘睒睒實際控制的萬泰生物（603392.SH）的九價HPV疫苗上市，成為全球第二款同類疫苗，直接與智飛生物短兵相接。

事實上，在對手到來之前，智飛生物就發現，九價HPV疫苗很難賣動了。嚴重滯銷和壓貨、艱難的回款，讓其近一年多來業績暴跌。

2025年5月，在一場業績交流會上，智飛生物包括創始人蔣仁生在內的管理層罕見坦言：從總體經營情況看，公司當前確實遇到了經營困難。

經濟觀察報注意到，2025年4月以來，在重慶市之外，還有福建福州、陜西西安、湖南長沙、河北秦皇島、河北衡水、黑龍江哈爾濱等地推出九價HPV疫苗惠民活動。這是九價HPV疫苗第一次大規模開展惠民活動，這類優惠活動以往一般只在2價和4價HPV疫苗中開展。

湖南長沙一接種單位的工作人員透露，開展活動后，接種人數有所上升，但不多，依然無需排隊，“現在是疾控部門聯合廠家在搞活動，就是為了提高接種率。目前九價HPV疫苗只有進口產品可選，來了就能打”。

重慶首富罕見坦白

2025年4月，智飛生物交出近年來最差的一份年報，營收260億元，同比下降50%，凈利潤20億元，同比下降75%。同時，截至2025年一季度，智飛生物已連續三個季度出現虧損，且虧損程度進一步加大。

業績的低迷也反應在了市值和創始人身家上。智飛生物市值最高時曾突破3600億元，目前市值已不到500億元。智飛生物創始人蔣仁生身家也劇烈縮水，胡潤百富榜數據顯示，2021年，其身家達到1400億元，2024年為405億元，縮水近千億。

在前述業績交流會中，智飛生物提到，自2024年二季度開始，業績下降明顯，HPV等核心產品銷量大幅度下降，同時各項財務指標出現較大波動。

智飛生物總結了兩大影響業績表現的原因。一方面，經濟周期性及結構性變化、行業調整以及疫苗猶豫增加等因素對民眾接種意愿影響較大。另一方面，盡管其在2023年已經開始積極尋找新商業機會，主動尋找新業績增長點推動業務轉型，但是，其對宏觀情況變化、行業調整、新業務開拓進度等的預判存在偏差，導致經營效益偏離預期目標。

前有猛虎，后有追兵，智飛生物怎么辦？

智飛生物列舉了三大應對措施，包括：

第一，與合作方溝通，共同應對市場變化，深化長遠互信合作；

第二，針對市場變化，持續調整推廣政策、創新推廣模式，持續開展“去庫存”工作；

第三，加強風險控制，對賬齡較長的應收賬款進行專項管理，并持續與各地疾控中心等部門溝通，以促進應收賬款回款。

智飛生物說，2025年核心工作是“去庫存、收回款、降負債”，化解經營風險。

經濟觀察報此前報道，智飛生物曾在2024年10月向重慶市政府反饋欠款壓力，僅在重慶一地，智飛生物就有7億元左右應收賬款。

經濟觀察報了解到，2025年1月，重慶市疾控局、衛健委、財政局聯合下發文件，要求疾控機構按合同約定及時向疫苗供應企業支付疫苗款，原則上從交貨驗收合格到付款時間不超過120天，特殊情況不超過半年。另外，重慶市要求各區縣有拖欠半年以上的，要在2025年1月31日之前支付疫苗款。

截至2025年一季度末，智飛生物應收賬款規模從年初的163億元降至146億元。

去庫存，難

相比回款，去庫存要面臨的局面更加復雜。

智飛生物提到，其存貨主要包括原材料、在產品及庫存商品，其中占比較大的是代理的進口產品。存貨增長的原因，是主要產品的銷售減少。其將與合作方磋商，降低代理產品采購量。

“智飛生物現在最大的壓力是庫存量太大，它的庫存都是真金白銀買來的。效期將近，又進一步加大了壓力。”前述疾控人士告訴經濟觀察報。

智飛生物提到，今年以來，其已通過優化銷售政策、積極參加各地疾控中心開展的惠民項目、加強HPV疫苗男性適應證的科普宣傳等方法，進一步激發團隊積極性，促進產品銷售推廣。

不過，在前述疾控人士看來，智飛生物在科普宣傳、調動員工積極性方面做得不算好。

2024年，該疾控人士所在區縣采購了數萬支九價HPV疫苗，但出現滯銷。在疫苗壓貨的情況下，他向智飛生物提出調整推廣政策、創新推廣模式的需求。在和市場部工作人員的交流過程中，他產生了一些困惑。

在推廣政策方面，該疾控人士覺得對方只給他講國家政策，但沒有提出如何在契合國家政策情況下去做一些事。在推廣模式方面，當他提出希望對方為疾控部門的疫苗科普提供支持時，對方有時不能很好地做以需求為導向的快速配合。

他舉了一個例子：一次，他希望智飛生物能針對兒童青少年、大學生等不同人群的疫苗精準化需求進行市場調研，并提供相關數據，以便他針對不同人群策劃個性化的科普內容。對方告訴他，由于和默沙東有合規協議，這些需求他們做不了。

另一個例子是：2025年，默沙東4價HPV疫苗、九價HPV疫苗相繼獲批男性適應證。疾控部門在推廣時，很難觸達男同性戀群體，而他們是HPV疫苗的重要目標人群。他希望智飛生物能協助疾控做一些觸達工作，在這一群體固定的交友平臺、場所和社會組織中做一些科普。智飛生物仍以合規限制為由回復他。

相比自研自銷的萬泰生物、沃森生物（300142.SZ），智飛生物在合規上多一層掣肘，需要通過默沙東、葛蘭素史克的合規審計。自2013年葛蘭素史克因“行賄門”事件被罰天價之后，跨國藥企的合規漸趨嚴格，有時“寧可不做，不要做錯”。在前述疾控人士眼中，外企的合規要求有時確實會加大一些政府事務相關的溝通難度，不過，他曾向默沙東團隊詢問過與智飛生物的合規協議問題，對方回復他，做知識科普一般是允許的。

在中國疫苗行業，智飛生物以較強的推廣能力著稱。2010年，智飛生物上市。招股書提到，其建成了國內同行業規模最大、覆蓋最健全的疫苗營銷網絡體系。據智飛生物2024年年報，其有4562名銷售人員，建立了以省級為單位，分級垂直管理的營銷網絡，覆蓋全國31個省市、2600多個區縣、超過3萬個基層衛生服務點。

不過，在多位受訪者眼中，一定程度上，智飛生物的推廣能力建立在過去市場對九價HPV疫苗高需求的基礎上。

6月13日，經濟觀察報就競品上市后的應對策略、當前九價HPV疫苗的銷售策略和庫存情況、男性HPV疫苗接種情況等問題致信智飛生物，截至發稿未獲回復。

追兵將至

智飛生物和萬泰生物還沒真正正面對決，但“戰火”已經燃起來了。

目前，萬泰生物還未公開定價。據新華網報道，同等效果下，國產的定價通常為進口的50%—70%，據此推算，國產九價HPV疫苗的定價可能在700元—800元。

一款新疫苗獲批后，企業的推廣工作主要分兩方面進行，一是針對大眾的科普和宣傳，二是積極準備和參與疾控系統的招標，后者是疫苗能真正展開銷售的前提。

前述疾控人士介紹，疫苗并不是獲批上市后就可以使用，必須走完招標流程才能對外接種。但是，各省市的招標時間、流程不一，有的省市甚至當年不做招標。有的省市一年或兩年做一次招標，有的省市中間會有補錄機會，但一般不會為了一家企業開展，會等著多家企業疫苗上市后一起進行。因此，一款疫苗進入各地市場的時間會不一樣，不確定性較大。

至少從半年前起，智飛生物就對萬泰生物九價HPV疫苗的上市有了預期。近半年，智飛生物一直在為即將到來的對手打“提前仗”，加大推廣力度，前述惠民活動是其中一項。

該疾控人士還注意到，除了加大力度向女性群體推廣，近半年，智飛生物的合作方默沙東還投入了大量費用做HPV疫苗男性適應證的推廣，包括在一些社交平臺、網站做科普，在多地機場、地鐵打大屏廣告，甚至請明星代言。也有多地網友在豐巢快遞柜柜面、農村橫幅中看到男女共防HPV的廣告。

不過，在該疾控人士所在的區縣，2025年1月至今，接種HPV疫苗的男性不到100人，平均每個月只有十幾人。

“疫苗也是商品，商品就需要市場，九價HPV疫苗的存量人群基本沒有了，再發掘難度很大。國產九價，可能會是有價無市的情況。”該疾控人士認為，萬泰生物九價HPV疫苗上市后，將面臨和智飛生物同樣的銷售困局。

疫苗專家陶黎納也認為，由于大部分存量人群已經完成了接種，萬泰生物的入局對智飛生物影響不一定很大。

陶黎納提出一個假設：如果9價HPV疫苗免費打，中國有多少人會接種？“可能只有約50%到60%的人會接種。”陶黎納說，如果沒有國家強力推動，只是提供免費疫苗，通常很多人會不愿意接種，或懶于接種，這種情況在部分地區流感疫苗和老年人肺炎疫苗的免費接種中很常見，它們的接種率也僅有50%到60%。

陶黎納認為，在免費的情況下尚且接種率不一定高，自費的情況下，愿意接種的人群會更少，在疫苗供應充足的情況下，這部分人多數已經完成接種。“現在有新疫苗上市，如果和進口疫苗價格一樣，肯定沒人打。假設價格大幅下降，那愿意接種的人會變多，但也有限，因為愿意自費接種9價的可能對價格不那么敏感。”陶黎納說。

多位疫苗行業人士介紹，與普通商品、非處方藥可以通過各種各樣的廣告進行商業推廣不同，受限于合規要求，針對大眾推廣疫苗的方式相當有限。不僅如此，疫苗企業間還常常互相舉報，一旦宣傳方式“擦邊”或不合規，就很容易引起同行的關注。

陶黎納認為，萬泰生物能做的推廣策略不多，因為市面上已經把該做的科普宣傳做過了，大眾已經對HPV疫苗有了基本認知。對萬泰生物來說，最重要的策略就是定價，用低價做宣傳。

6月13日，經濟觀察報就九價HPV疫苗市場空間、定價策略等問題向萬泰生物證券部工作人員求詢，截至發稿未獲回復。

（作者 張鈴）