6月1日，《關于規范信托公司信托業務分類的通知》（“三分類”新規）正式實施將滿兩周年。兩年間，信托行業沿著“三分類”新規下25個業務方向加大力度探索轉型路徑。“行業處于業務轉型的特殊時期，當前形勢下雖有轉型陣痛，但也是開展新業務的窗口期。”一位頭部信托機構人士告訴記者。

記者采訪多位信托公司人士了解到，在新業務的窗口期，保險金信托成為資產服務類別下一個重要業務增量。在一些信托公司，保險金信托甚至成為資產服務信托細分業務中規模增長最快的一項業務。

保險金信托通俗來講就是“把保單裝進信托”。它既有保險的杠桿功能，又有信托的財富傳承和資產隔離功能。業內人士向記者介紹，從目前行業設立的保險金信托來看，裝進信托的保單形態主要集中于終身壽險與年金險等傳統壽險。在保險金信托快速發展過程中，除了信托公司在積極拓展，銀行、保險公司也在跑步入場。

沿著保險金信托業務的價值鏈條，記者調研了解到，銀行可以拓展中間業務收入，保險公司也可拉動首期保費和新業務價值，但對于信托公司來說，更多則是“前人栽樹、后人乘涼”，管理費可能在數年之后才能收取，“把保單裝進信托”的設立費也在不斷走低。信托公司開展保險金信托，在盈利方面“前人栽樹難乘涼”的尷尬如何破解？

讓更多人以較低門檻試水信托服務

站在“三分類”新規實施兩周年的節點，記者調研業內多家信托公司發現，信托公司逐漸從以非標融資為主的業務形態走出，積極探索信托本源業務。在規模增速較快的業務中，財富管理服務信托脫穎而出，家族信托、保險金信托等業務增量明顯。

“相較于家族信托實收1000萬元的高準入門檻，大部分信托公司的保險金信托設立起點在100萬元-300萬元。另外，滿足家族信托設立要求的‘高凈值家庭’客戶中，有相當一部分客戶抱著試水的心態，先以較低成本設立保險金信托，感受財富管理信托的服務形式，之后再升級為家族信托或直接新設一個家族信托。”平安信托相關負責人對記者表示，保險金信托帶有“pre-家族信托”的色彩。

清華大學法學院金融與法律研究中心研究員楊祥表示，保險金信托在監管規范中不存在門檻，理論上哪怕保單規模只有1元錢，也可以置入信托，設立保險金信托。只是在實踐中，做保險金信托業務是有成本的，信托公司需要開發系統，匹配人員，需要在成本和收益之間做平衡。

國投泰康信托相關人士對記者表示：“公司保險金信托設立門檻是100萬元。信托合格投資者標準是家庭金融凈資產不低于300萬元，保險金信托的設立不受這300萬元資質的限制。”

據了解，目前行業保險金信托的設立門檻通常為100萬元基本保額或者累計100萬元保費。若是期交保單，最低一年繳費幾萬元即可設立。

平安信托相關負責人表示，今年計劃將保險金信托設立門檻降至100萬元以下。“分析我們與主要合作保司的保險金信托業務的客群可以發現，潛在可設立保險金信托規模在60萬元-100萬元的客戶數量與100萬元以上的客戶數量基本持平，依此推算，門檻下降后，業務將有1倍的增量空間。”

“100萬元的設立門檻算是一個約定俗成的行規，并不是監管方面的指導意見。”一位中型信托公司中層人士告訴記者，“目前還處于打市場的階段，門檻不會設太高但也不會設太低。如果門檻太低，一下子可能有很多業務量，行業會吃不消。如果未來各方面磨合得差不多了，在系統、業務標準都完善起來，人員配備能跟上且經過練兵，渠道方也比較配合的情況下，門檻降一降，可能劃得來，值得做。”

專家認為，未來隨著保險金信托業務越來越成熟，系統和人員的邊際成本大幅降低，機構的服務能力大幅增長，為了擴大市場占有率，實踐中的門檻有望進一步降低。

銀保信多方參與跑步入場

“在蓬勃增長的市場需求與強力支持的監管政策雙輪驅動下，我國的保險金信托展現出前所未有的發展活力。”楊祥說，2014年國內成立了第一單保險金信托，經過十余年發展，保險金信托步入高速發展期，業務規模已超過3000億元。

楊祥認為，保險金信托并非簡單地將保險與信托兩個獨立的金融工具進行生硬組合，而是在更高層次實現了產品與服務的深度融合。它代表了金融行業從賣方產品思維向買方需求導向轉變的關鍵路徑。

“在眾多參與機構中，保險公司、信托公司及私人銀行是主要競逐者，目前超過43家信托公司、超過60家保險公司以及主要的國有大型銀行和股份制銀行均已開展保險金信托業務。律師事務所、會計師事務所、獨立家族辦公室乃至金融科技公司等也是重要參與者。”楊祥說。

業內人士表示，雖然該業務名字落腳點是“信托”，但目前，大部分信托公司在服務信托業務領域的客戶資源、資產服務及系統建設等積累較少，短期內難以完全依靠自身資源快速布局，需要通過資源互補共同推進相關服務的高效落地，尤其是家族/家庭信托、保險金信托等業務。在這類財富管理業務上，信托公司需要與銀行私行部門、保險公司等機構建立緊密的合作關系，以獲取高質量的客戶資源。

記者從多家保險公司和銀行私行渠道了解到，保險金信托像是一顆冉冉升起的新星，已經成為它們向客戶重點推介的業務類型之一。

對于保險公司而言，“保險金信托這個工具可以幫助壽險公司獲客、留客、蓄客，對壽險公司首年保費和新業務價值貢獻規模及占比逐年提升。另外，保險金信托對于提升壽險公司高客服務和體驗方面也起到積極作用。”一位業內人士告訴記者，對于銀行來說，保險金信托能豐富產品與服務，做大AUM，撬動中間業務收入、滿足客戶多樣化需求，增強客戶黏性，助力財富管理生態圈建設，使銀行在財富管理領域更具競爭力。

專家認為，私人銀行和保險公司通常是保險金信托業務的前端推動者，它們通過銷售保險產品獲得相應收入且即時到賬。

規范化發展之路仍待探索

近日，記者從多位業內人士處獲悉，保險金信托業務指引正在業內醞釀，一些頭部公司負責牽頭起草工作。專家認為，從行業規范角度為開展這項業務的機構提供可操作的指引，可防范合規風險，推動業務發展。

記者調研了解到，從信托公司維度看，目前每家公司開展保險金業務的方式和節奏存在較大差異。有的頭部公司已形成信息化、標準化的業務流程，在提升服務效率、降低人工成本方面步伐較快。有些公司尚未形成流暢的、體系化的業務流程，未搭建起相應的服務系統，比如仍借用家族信托服務系統開展相關工作。

此外，各家公司對保單規模的要求口徑也不一樣，有的以保費計算，有的以保額計算。在計算保單時間節點上同樣存在較大差異。

北京地區一位信托公司人士介紹，一些銀行、保險代理人等渠道方為了搶占客戶壓低費用，會要求信托公司降低甚至免去保險金信托設立費。“特別是開門紅期間，銀行和保險公司通常會搞促銷活動以做大規模，引導信托公司免單。本來賠付資金還沒進來，拿不到信托管理費，現在連設立費都沒多少了。”

“信托公司自己的財富中心、地面部隊逐漸萎縮，目前信托公司開展保險金信托業務，主要依靠銀行、保險公司等外部渠道。由于外部合作的良性循環還未形成，無論是把保單裝到信托的設立費，還是日后的信托管理費，進賬均不多。”上述北京地區信托公司人士說。

專家告訴記者，對于信托公司而言，開展保險金信托業務面臨兩個關鍵問題：一是業務收入從哪里來，二是如何做到長期高效運營管理并贏得客戶信任。保險金信托屬于典型的“前人栽樹、后人乘涼”的業務，對公司的當期經營業績拉動效果甚微。

“由于信托公司在開展保險金信托業務初期難以獲得即時的經濟回報，這大大影響了信托公司的積極性。對此，可在法律層面明確保險金信托制度，通過更加明確的業務規范，探索和建立合理的收費模式，推進金融行業合作，建立生態圈式服務體系。”楊祥建議。

楊祥還表示，目前信托公司普遍對保險金信托、家族信托業務的開展存在“重設立、輕管理”的誤區。對此，私人銀行、保險公司、信托公司之間應盡可能打破壁壘，簽訂合作協議，甚至建立跨行業的保險金信托業務合作平臺，協調不同金融機構之間的對接程序和法律關系。

“保險金信托業務盈利模式的核心在于保險金信托的獲客、留客以及客戶價值提升給信托公司帶來收益，如保險金信托升級家族信托、未來保險金賠付之后的財富服務工作等。我們將加大在這些領域的產品研究和開發力度。”平安信托相關負責人說。